谈判理论与策略电子教案.pdf

《商务谈判》 电子教案 作者：卢山冰 作者：卢山冰 目录  第一章 谈判概述  第一章 谈判概述  第二章 影响谈判的因素  第二章 影响谈判的因素  第三章 谈判人员的素质  第三章 谈判人员的素质  第四章 谈判前的准备  第四章 谈判前的准备  第五章 谈判的过程和阶段  第五章 谈判的过程和阶段  第六章 谈判策略  第六章 谈判策略  第七章 谈判礼仪  第七章 谈判礼仪 第一章 谈判概述 本章要求掌握谈判的定义、谈判存 本章要求掌握谈判的定义、谈判存 在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈 在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈 判种类和谈判风格。本章讲授10课时。 判种类和谈判风格。本章讲授10课时。 第一节 谈判的定义  一、什么是谈判  一、什么是谈判  1.杰勒德·I ·尼尔伦伯格论  1.杰勒德·I ·尼尔伦伯格论  他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们  他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们 为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接 为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接 “影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 “影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。  2.荷伯·科恩论  2.荷伯·科恩论  他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行  他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行 为” 。 为” 。  3.比尔·斯科特论  3.比尔·斯科特论  他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种  他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种 形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。  概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、  概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、 沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重 沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重 要途径之一。 要途径之一。 二、谈判存在的前提基础  “需要”是谈判存在的前提基础。  “需要”是谈判存在的前提基础。  1.需求层次  1.需求层次  美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：  美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：  （1）生存生理的需要  （1）生存生理的需要  （2）安全的需要  （2）安全的需要  （3）社交（归属或爱）的需要  （3）社交（归属或爱）的需要  （4）自尊与尊重的需要  （4）自尊与尊重的需要  （5）自我实现的需要  （5）自我实现的需要  （6）认知的需要  （6）认知的需要  （7）美的需要 