重点客户开发与管理程序.pdf

专业销售技巧—— 重点客户开发与管理程序 Key Account Management Process 课程目的 认识重点客户管理的价值 理解掌握重点客户管理活动中的要素和程序 练习重点客户管理的操作实施和工具 日程安排 什么是重点客户管理 聚焦顾客 顾问式接触 收集客户信息 信息的利用 重点客户销售战略 重点客户管理程序 21世纪激烈竞争和变化的市场 竞争  传统竞争概念 VS 新经济  虚拟化，IT技术的应用 客户  专业，苛刻甚至无情 专业机构对“销售技巧”的研究报告 过去10年,最显著的变化是客户本身 行业竞争越来越激烈,客户受到压力，必须提高 业务水平 当今的客户 更多知识 购买时，更善于分析和更有系统 更高层的同意 产品更大的价值，更注重ROI 更愿意分享信息 业务人员的应变方向 推销产品—解决问题的方案和策略 向高层，多级接触 丰富的知识，顾问，可信赖 警觉，识别，理解和满足客户需要 及时回应,愿意帮客户“克服困难”的决心 问题和挑战 重点客户取胜的秘密是什么？ 如何带来业绩的持续稳定增长？ 谁是关键的决定人？怎么约到？ 哪里是危险或机会？ 怎样做才能即有利润又双赢？ WII FM 来自世界一流客户管理水平的公司 根据超过30年对杰出销售业绩的研究 多年来被数以千计公司采用 效果经数千人反复检验，内容不断提高 关系的交集 区域 区域 公司 客户经理 重点客户管理 重点客户管理 顾客 产品服务 业务 产品服务 业务 1 什么是重点客户管理? 重点客户  对本公司业务相对比较重要的某些特定的目标客户。往往具有 较大规模,在行业中有一定领导地位和影响力。 重点客户管理  以合作各方最满意的方式，管理供应商与顾客相互关系的程序, 成功实现各种销售机会。 重点客户管理的3要素  管理关系的程序  确保销售机会的实现  使各方获得最大满意 交易关系 单一/系统、多功能 现在/进化需求 直接标准/所有方面 增值少/满足特定需求 有利可图/共赢 重点客户管理的目的 建立开展销售活动的一系列标准和程序 促进与重点顾客建立高层次的战略合作关系 促成关系型销售 短期和长期目标 短期目标  眼前没有大订单怎么办?  多、单独、小、打关系式、眼前需要 长期目标  短期交易认可  建立和保持良好关系  以后进一步发展 管理好你的生意 打关系专家 信息搜寻器 团队的头 问题专家  业务问题和潜在影响 全权代表 好处？ 更大营业额 更好的利润 先进的业务程序 提高业务绩效 深化顾客关系 “财源不断” 关注并期待变化 各种变化始终蕴含,何时发生,如何变化,则难以 把握… 不管你今天身处何处,都不再足以使你保持在此！ 2 聚焦 “ 顾客” 搜集顾客信息的专业方法: 评 估 购买程序