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浅谈网点经营 2013-4-16 ppt文件制作模版 1 前 言  网点经营主要还是人员的经营  银行保险销售，经历了早期的粗狂销售、前期 的跟风销售，现在已经到了专业化销售的时 期，也就要求我们的客户经理要有专业的经 营意识  网点经营不单纯是费用经营、方案经营，现在 更多的应该是专业经营、感情经营、品质经营 和互利经营  网点经营的好坏直接关系着业务高低、个人发 2013-4-16 ppt文件制作模版 2 展和行业规划 网点经营所涉及的 因素  人员  网点  同业  培训  方式  持续度 2013-4-16 ppt文件制作模版 3 第一部分： 人员 2013-4-16 ppt文件制作模版 4 格  按职能 管理者和被管理者  按业务 出单能手和普通人员  按派系 业务派和政治派  按素质 利益型和感情形 2013-4-16 ppt文件制作模版 5 人员分类按 类型  业务高手 主要公关经营对象，不容易拿下，但必须搞定  权威人员 不一定直接产生业务，但一定能决定业务  群众领袖 不一定能决定你的去留，但可以决定你的成败  特殊人员 宁可得罪君子，不得罪小人；经营四方朋友，迎 2013-4-16 ppt文件制作模版 6 接八方保费。 人员分类按 职位  主任  副主任  大堂经理  理财经理  重点柜员  普通柜员  影响力中心人员  辅助人员：保安、保洁 2013-4-16 ppt文件制作模版 7 人员角色定位  信息员  疏导员  推动员  宣传员 2013-4-16 ppt文件制作模版 8 分析了解人员特 征  基本特征：如身高、体重、生日、性格特征、 工作风格  兴趣爱好：吸烟、喝酒、美容、逛街、旅游 等  家庭资料：配偶、子女的年龄、生日、性格、 爱好、工作单位、家庭住址  内在需求：学习的需求、生活上的需求、爱好 的需求、工作的需求  品味特征：衣着品味、生活品味、谈吐特征、 2013-4-16 ppt文件制作模版 9 饮食习惯 人员剖析  岗位：主任  职能：网点的管理者和决策者  业务影