青岛啤酒-经销商的开发与管理.pdf

经销商的开发与管理 广州市健成商贸有限公司 2004年12月14日 经销商必有其得天独厚的 优势，值得我们去正视他 们，并寻求他们的良好合 作！ 第一章 认识经销商 Ａ、经销商的特征： 优点： 优点： 1、希望成长并赚取更多利润； 2、希望不断改善； 3、有学习的意愿； 4、愿意尝试新观念； 5、对其在市场上的生存和发展有回应； 6、希望与厂家如合伙人一样工作； 第一章第一章 认识经销商认识经销商 缺点： 缺点： 1、更关注周转快、获利高的产品； 2、投资分散、不充足； 3、被动的等待生意上门； 4、销售人员不足或素质不高，效率不能充分发挥； 5、系统不足、资料不全； 6、铺货深度和广度不够； 7、忠诚度不够； 8、库存管理大多不佳； 9、缺乏合理的长远发展计划，常发生削价、窜货等现象； 10、很难实现他们所被附加的功能（如作为企业的延伸体，全心 全意的扩大产品的长远影响等）。 第一章 认识经销商 Ｂ、为何需要经销商： 1、丰富的当地知识和良好的社会关系； 1、丰富的当地知识和良好的社会关系； 2、配送范围广泛； 2、配送范围广泛； 3、网络基础好，渗透力强； 3、网络基础好，渗透力强； 4、具有弹性，改变迅速； 4、具有弹性，改变迅速； 5、为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险，符合更佳 5、为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险，符合更佳 成本效益的需要。 成本效益的需要。 第一章 认识经销商 Ｃ、企业与经销商的关系： 1、双方是合作的关系，是合伙人； 1、双方是合作的关系，是合伙人； 2、合作是双向的； 2、合作是双向的； 3、唇齿相依。 3、唇齿相依。 第二章 开发经销商 Ａ、优秀经销商的标准： 1、商誉良好； 2、有充足的资金，能够确保市场覆盖率并持续有货； 3、有高素质业务队伍，愿在扩大分销和服务上投资； 4、有较健全的市场网络，并不断扩大或巩固； 5、愿与本企业人员密切合作； 6、能提供仓储和运输； 7、能保证全部产品的安全库存； 8、愿严格遵守本企业的价格政策； 9、愿忠诚地经营本企业的产品； 10、有组织和管理促销推广活动能力； 11、愿互通市场资讯； 12、良好运营状况。 第二章 开发经销商 Ｂ、优秀经销商的选择步骤： 新产品上市，非得找到优秀经销商才合作的话，是不切合实际的，因为： 1、新产品的上市初期，难以获得市场及经销商的认同； 2、优秀经销商有太多可选择机会，往往门槛太高； 3、产品本身或上市时间不一定符合其发展需要； 4、优秀经销商太少； 因此，每个企业应根据产品定位、资金实力及整体营销策略，针对不 同市场的实际状况，适时调整相关选择标准。 选择合作伙伴最关键的标准其实只有三点：商誉、资金、配合度，其 他的都可以帮助他们完善。既然企业本身也有许多不足或缺陷，也就很难 苛求合作伙伴的完美。 第二章 开发经销商 Ｂ、优秀经销商的选择步骤： 当然，对于某些营销队伍市场拓展能力较一般、或者是上市时 机已偏迟的企业，就必须要求该合作伙伴拥有较健全的市场网络。 选择优秀经销商可以分阶段进行：（见下图） 第二章 开发经销商 Ｂ、优秀经销商的选择步骤： 将满足关键三点的人选挑出 确定最合适人选（考虑减少合约期） 共同使产品在当地市场形成一定影响力 合约期满，精选更合适人选 （若原合作伙伴能符合市场拓展需要，可视为最佳人选） 第二章 开发经销商 Ｃ、开发经销商的方法： 1、寻找经销商： （1）广告招商法： 根据产品的定位、资金实力、行业特性、区域规划等因素，选择合适 的广告媒体发布招商信息，等待目标客户上门洽淡的方法。 特点：①影响面广，信息反馈较快； ②目标明确，有兴趣的客户才会主动联系； ③若选择的媒体