寿险经营新思考.pdf

寿险经营新思考 寿险经营新思考 寿险经营的成败取决 寿险经营的成败取决 “观念” “观念” 一个观念，决定一个人的想法 一个想法，影响一个人的行为 一个行为，养成一个人的习惯 一个习惯，创造一个人的个性 一个个性，决定一个人的命运 经营要用脑和心 经营要用脑和心 人员的能力提升 商品的销售策略 目标市场的规划 服务意识的强化 业务人员面临的问题 业务人员面临的问题 如何寻找并选择正确的市场 面对竞争对手时，如何提供 客户与众不同的服务 如何应对要求退保的客户 如何更有效率地行销保险 如何降低争取客户的成本 如何让客户的忠诚度历久不衰 如何分辨哪些客户较为重要 如何衡量服务的成效 客户变得愈来愈难以捉摸，该 怎么办 如何提升从业人员在客户心目 中的地位与形象 面对同业时，如何更具有竞争 实力 我们的未来在哪里 如何寻找源源不断的好客户 业务主管面临的问题 业务主管面临的问题 如何提升行销人员的生产力 如何增员更多优秀的人才 单位蓬勃成长的主要阶段有 哪些 如何提升单位管理绩效 如何更有效率的召开会议 如何建立个人领导魅力 如何建立具有特色的单位文化 如何提升组员们的学习力 如何建立强势品牌 如何阻止团队成员跳槽 如何自我提升 如何建立完善及有效率的单 位培训系统 寿险经营的思考 寿险经营的思考 商品＋經營 商品＋經營 ＝ ＝ 利潤＋成長 利潤＋成長 经营本质而非经营 经营本质而非经营 表报 表报 市场的广度与深度 客户的认同与忠诚 伙伴的向心与支持 公司的信誉与成长 因才施教因势利导 因才施教因势利导 成功的领导者是，因地制 宜， 因人而异，因势利导的。 因才施教因势利导 因才施教因势利导 意愿低能力弱 （中间地带） 训练、晋升、职涯规划 意愿高能力弱 （新成长点） 训练、职涯规划、提供学习 机会 因才施教因势利导 因才施教因势利导 意愿低能力强（怀才不遇） 明确目标、追求收入 意愿高能力強 （顶尖高手） 挑战、明确目标、表扬 职场气氛＝伙伴表现 职场气氛＝伙伴表现 塑造成功典范 创造美好愿景 营造优良环境 成功的经营信念 成功的经营信念 锁定焦距活用资源 锁定焦距活用资源 公司资源 单位资源 客户资源 READY→FIRE→AIM 创造奇迹 创造奇迹 世上没有做不到的事，只有不去 做的人。 没有不能马上开始的事，只有缺 少立刻去做的决心。 接纳与兼容 接纳与兼容 心胸与眼光要像降落伞一 样，敞开之后，才能漂亮的 呈现在蓝天白云之中。 挫折是成就的开始 挫折是成就的开始 乐观的人,从挫折中看到成功 的契机;悲观的人,从挫折中看 到失败的来临。 需求满足 需求满足 满足自己的需求，最快的方 法是满足对方的需求。 ※晋升机会的需求 ※合理报酬的需求 ※成长机会的需求 明确定位 明确定位 营销员 执行工作,重在销售, 以自我为中心 管理者 指导工作,重在管理, 以团队为中心 经营者 规划工作,重在经营, 以单位为中心 付出代价