区域经营的感悟.pdf

区域经营的感悟 1 区域内的“人” 区域内的“人” 都是我们服务的对象 都是我们服务的对象 ●点：收费服务件 ●点：收费服务件 ●线：辖区内转介绍 ●线：辖区内转介绍 ●面：辖区内非保户 ●面：辖区内非保户 ●体：延伸到区域外 ●体：延伸到区域外 点线面体同时在进行 点线面体同时在进行 2 一个客户即是一个市场 一个客户即是一个市场 透过良好服务取得信任，进 透过良好服务取得信任，进 而源源不断转介绍 而源源不断转介绍 3 重活动导向，非业务导向 重活动导向，非业务导向 ●高活动－(1)高拜访数量 ●高活动－(1)高拜访数量 (2)高活动天数 (2)高活动天数 ●高绩效－(1)高举绩件数 ●高绩效－(1)高举绩件数 (2)高业绩总量 (2)高业绩总量 ●高品质－(1)高继续率 ●高品质－(1)高继续率 (2)高定着率 (2)高定着率 4 件数多，代表 件数多，代表 ●客户数量一定多； ●客户数量一定多； ●活动量和时间管理的绩效一定好 ●活动量和时间管理的绩效一定好 ●实战经验也多，行销技巧一定进步。 ●实战经验也多，行销技巧一定进步。 5 长远经营角度：件数多＞保费高 长远经营角度：件数多＞保费高 ●有人认为绩效的标准在保费，只要保费 ●有人认为绩效的标准在保费，只要保费 多，就称得上成功。 多，就称得上成功。 ●累积客户量的基本功，比业绩数字重 ●累积客户量的基本功，比业绩数字重 要。 要。 ●业务经营最重要的是拓展，「一个件数 ●业务经营最重要的是拓展，「一个件数 6 就等于一个市场」，件数＞保费。 就等于一个市场」，件数＞保费。 件数多访谈经验丰富 件数多访谈经验丰富 ●件数的累积能磨练销售技巧，客 ●件数的累积能磨练销售技巧，客 户类型愈多，技巧与拒绝处理的 户类型愈多，技巧与拒绝处理的 能力就愈强。 能力就愈强。 ● 冲高件数量是实现保险真义。 ● 冲高件数量是实现保险真义。 7 冲高件数的好处 冲高件数的好处 1.累积客源 1.累积客源 2.增加收入