上兵伐谋——银保网点经营模式研究.pdf

上兵伐谋 银保网点经营模式研究 网点经营战略 天、地、人“三才”之和谐调配。 即在一定作业时间、一定网点资源内如何调配和管理理财经理，使之经营 好银行网点人员、网点客户。 网点经营战术 具体的经营模式和方法。活学活用毛泽东军事思想，灵活运用两种模式两 种战法： 模式 1 ：阵地战驻点经营 代表机构：北京／重庆 具体战法： 对客户而言：正面作战（理财经理直销产品） 侧翼作战（与银行人员配合促成） 后方作战（对银行人员转介大户请入后台贵宾室专业理财） 对同业而言：阻击战（通过支行层面解决准入网点问题） 肉搏战（通过网点直销解决长期驻点问题） 心理战（通过心理攻势解决品牌选择问题） 模式 2 ：运动战非驻点经营 代表机构：广东／辽宁 具体战法： 1、 游击战：逐个开发各个击破，成熟一个维护一个 2、 地雷战：通过主任转接 VIP，一对一定点“爆破” 3、 地道战：与银行人员深入社区“挖地道”做宣传 4、 口袋战：客服节、产说会，请客咨询，现场签单 5、 电子战：电话营销、手机短信、人工坐席呼出营销 6、 网络战：利用网上银行和自助终端进行产品宣传销售 非驻点实战攻略纲要 实战攻略 1：《攻心三论》车轮战（宏观层面） ⑴ “车论”银保二十好：用于银行，拜访行长科长所长时启动意愿 ⑵ “鱼论”理财十二招：用于大户，为银行推荐的高端客户做规划 ⑶ “袋论”人生儒佛道：用于队伍，体悟理财专家应为人生规划大家 提要：《攻心三论》车轮战实为银保理念灌输篇，因为需要工作中循环往复 “车轮”般地对银行、对大户、对队伍进行熏陶，故称“车轮战” 实战攻略 2 ：《点石八部》连环掌（中观层面） ⑴ 八大市场：认清金融经济圈“八市”内在关联玩保险 ⑵ 理财八率：全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙 ⑶ 八区网点：经营网点先要学会网点分类和功能区定位 ⑷ 网点八民：每一网点客户群细分成大八民和小八民 ⑸ 八种心理：妙用《管理心理学》抓住八种心理来抓客户 ⑹ 理财八法：望闻问切疗法下以 locate 为导向的实用理财技巧 ⑺ 八子管理：经营网点实即经营人/将银行人员当自己队伍来管理 ⑻ 八化品管：抓品质管理要抓网点实战中误引“八化”的牛鼻子 提要：《点石八部》连环掌集中用于理财经理日常网点培训、网点深度经营、 客户市场细分和营销实战，连环使用，掌行如风，即称“连环掌” 实战攻略 3 ：《三十六计》走为上（微观层面） 上篇：观敌瞭阵观银行观同业观自我 下篇：用计破阵— 网点维护36 计 提要：《三十六计》走为上是非驻点经营具体的网点维护法，核心是个“走” 字。“走为上”并非监管或银行政策不许驻点就放弃阵地、一走了之，而是积极 创造战机，主动寻求通过经营网点人员来经营网点客户，变驻点营销阵地战为 非驻点营销运动战――银行晨会、午间、班后及大户预约、售后服务该来则来， 组织客户联谊、社区宣传、遇有检查、同业搅局该走则走。总之：在公司、客 户和银行三点一线间“奔走”，在运动中消灭“敌人”，是曰“走为上” 综合案例： 上兵伐谋 感恩新华 新华人寿第五届高峰会精英论坛上的演讲 提要：举案说法。高峰会长从非驻点运动战到驻点阵地战 12 种战法的成功运用 实战攻略 1：《攻心三论》车轮战 ① “车论”银保二十好 金融体系三架车：保险（长期）银行（