销售渠道开发与管理.pdf

渠道开发与管理渠道开发与管理销售销售 渠道开发与管理 销售 渠道开发与管理 销售 纲要Contents——认识通路 � 重要定义 Definitions � 通路的价值 Value of the channel 纲要Contents——建设通路 � 确认通路需求 Identifying channel needs � 确定分销模式 Determining distribution mode � 甄选批发商 Selecting wholesalers � 控制、协同批发商工作 Controlling coordinating wholesalers 名词解释：分销通路（渠道） � 是指产品或服务从生产者向消费者转移 过程中，所经过的、由各中间环节联结 而成的路径。这些中间环节包括生产者 自设的销售机构、批发商、零售商、代 理商、中介机构等。 名词解释 � 渠道长度 � 渠道宽度 � 分销（铺货）广度 � 分销（铺货）深度 通路的价值——渠道的五项功效 � 疏通生产者与终端用户（end-user)之间 的阻碍 � 提高交易效率，降低交易成本 � 发挥协同作用，资源共享 � 规避市场风险 � 企业的无形资产 如何建立分销渠道 1、确认通路需求——倒推法 消费者分析 找出目标终端 确认分销需要 消费者分析 � 什么样的消费者购买我们的产品？ � 他们收入多少？聚居区在哪里？ � 他们在哪里购买产品？ � 什么因素影响他们的购买决定？（路程、 终端信誉、价格水平） 总体市场地域分析 � CDI（品类发展指数） 某一市场特定品 —— 类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口 数占全国人口总数的比例 � BDI（品牌发展指数） 公司在某一市场 —— 销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场 的人口数占全国人口总数的比例 � CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力 � 同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱 （BDI低），表示尚有成长的空间 目标终端分析 � 目标终端分级 � 他们各自从哪里进货 潜在批发商群 2、确定分销模式 分销通路 二 总 总 制 经 代 级 消 造 销 理 批 终 费 端 商 发 者 商 五种典型分销模式 1、制造商 消费者 — 2、制造商 零售商 消费者 — — 3、制造商 批发商 零售商 消费者 — — — 4、制造商—代理商—零售商—消费者 、制造商 代理商 批发商 零售商 消 5 — — —