销售管理实务.pdf

科文系列培训之五科文系列培训之五 销售管理实务销售管理实务 科文系列培训之五科文系列培训之五 销售管理实务销售管理实务 课程名称 销售管理实务 主 讲 柯 宏 时 间 2003、3、19 地 点 科文总部 科文系列培训之五科文系列培训之五 销售管理实务销售管理实务 科文系列培训之五科文系列培训之五 销售管理实务销售管理实务 课程目的课程目的 课程目的课程目的 了解销售管理的基本概念 了解销售管理的基本模块 掌握基本的销售技巧 科文系列培训之五科文系列培训之五 销售管理实务销售管理实务 科文系列培训之五科文系列培训之五 销售管理实务销售管理实务 课程大纲课程大纲 课程大纲课程大纲 第一部分：价值导向的销售理念 第二部分：销售管理 第三部分：销售技巧 科文系列培训之五科文系列培训之五 销售管理实务销售管理实务 科文系列培训之五科文系列培训之五 销售管理实务销售管理实务 第一部分第一部分 以创造价值为核心的销售理念以创造价值为核心的销售理念 第一部分第一部分 以创造价值为核心的销售理念以创造价值为核心的销售理念 价值：顾客购买的关键影响因素，决定顾 客是否购买 价值的定义:价值=利益-成本 内在价值型顾客 外在价值型顾客 战略价值型顾客 传统销售观念：传播价值 讨论：传统销售人员的工作定位 现代销售观念：创造价值 讨论：现代销售人员的工作定位 科文系列培训之五科文系列培训之五 销售管理实务销售管理实务 科文系列培训之五科文系列培训之五 销售管理实务销售管理实务 第一部分第一部分 以创造价值为核心的销售理念以创造价值为核心的销售理念 第一部分第一部分 以创造价值为核心的销售理念以创造价值为核心的销售理念 从何处创造价值 – 内在价值型客户购买产品本身的价值 降低交易成本、简化交易程序、充分展示 – 外在价值型客户购买超出产品本身的价值 提供整体方案、避免过早推销 – 战略价值型客户利用供应商的竞争力 – 增加利益？降低成本？ 科文系列培训之五科文系列培训之五 销售管理实务销售管理实务 科文系列培训之五科文系列培训之五 销售管理实务销售管理实务 第一部分第一部分 以创造价值为核心的销售理念以创造价值为核心的销售理念 第一部分第一部分 以创造价值为核心的销售理念以创造价值为核心的销售理念 内在价值购买者 交易型销售 “更便宜的、没有麻烦的蛋糕” 价值=利益-成本 外在价值购买者 顾问型销售 更大的蛋糕 + 战略价值购买者 企业型销售 平衡的膳食 客户 价值 与 三 种销 售模 式 科文系列培训之五科文系列培训之五 销售管理实务销售管理实务 科文系列培训之五科文系列培训之五 销售管理实务销售管理实务 第一部分第一部分 以创造价值为核心的销售理念以创造价值为核心的销售理念 第一部分第一部分 以创造价值为核心的销售理念以创造价值为核心的销售理念 顾客满意 – 概念：期望值、感受值、满意度 感受值、期望值的建立过程 感受值是客观的、期望值是主观的 – 满意度公式：满意度=感受值/期望值 满意度的衡量 减少期望值的方法与期望值的建立过程 增加感受值的方法 – 问：解释打一巴掌再摸