现代推销试卷习题.doc

试卷一 一、选择题（在每个小题四个备选答案中选出一个正确答案，填在题末的括号中）（本大题共10小题，每小题2分，总计20分） 1、推销的起点是( a) A、寻找顾客 B、接近顾客 C、约见顾客 D、推销准备 2、推销开局阶段最常用的话题是( c)。 A、业务话题 B、技术话题 C、中性话题 D、交易话题 3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造(b )。 A、自然气氛 B、高调气氛 C、低调气氛 D、和谐气氛 4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有(c )。 A、凭感觉 B、关注顾客的穿着举止 C、从主管部门或企业内部了解信息 D、凭关系和交情 5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的(d )。 A、科学依据 B、具体内容 C、心理状态 D、真实内涵 6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是(d )。 A、妥协策略 B、对抗策略 C、延缓策略 D、让步策略 7、最理想的推销心态类型是(a )。 A、解决问题型 B、关心顾客型 C、强力推销型 D、推销技巧型 8、推销工作的起点是(b )。 A、准备产品 B、寻找顾客 C、约见顾客 D、介绍自己 9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是(b )。 A、直接否定法 B、间接否定法 C、补偿处理法 D、转化处理法 10、购买了企业产品的个人和组织被称为( c)。 A、忠实顾客 B、准顾客 C、成熟顾客 D、潜在顾客 二、判断题（共20题，每题2分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错） 11、推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。( t) 12、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。(t ) 13、推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况(t ) 14、广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。( f) 15、推销过程实质上是介绍产品的过程。(f ) 16、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。(f ) 17、只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨:“你的价格太高了”。(f ) 18、推销就是市场营销，市场营销就是推销。( f) 19、顾客购买某种产品所追求的基本利益即是产品的效用和使用价值。(t) 20、推销主体、推销客体、推销对象构成推销活动的三要素。( t) 三、名词解释题（本大题共4小题，每小题5分，总计20分） 21、广义的推销 就是想尽一切办法 把你生产的商品或者你所提供的服务 提供给顾客在这里你可以提供一部分商品让他们试用 并暗示他们 这种商品对他来说 绝对的有好处 22、顾客购买行为 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面 23、消费者需求 人们为了满足 HYPERLINK \t _blank 物质和 HYPERLINK \t _blank 文化生活的需要而对物质产品和服务的具有 HYPERLINK \t _blank 货币支付能力的 HYPERLINK \t _blank 欲望和购买能力的总和 24、消费者购买动机 四、简答题（本大题共4小题，每小题5分，总计20分） 25、怎样利用“环境机会—威胁分析法”分析推销环境？ 26、面对干练型和防卫型的顾客，推销人员应该分别采用什么样的推销策略？ 27、简述消费者需求与需要的联系和区别。 28、推销人员的素质主要包括哪些方面？ 五、案例分析题（本大题共一题，总计20分） 29、轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来！来！来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。 案例二：在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作