商务谈判技巧课件.ppt

第六讲 讨价还价策略 讨论：怎样才能使讨价还价朝着有利于自己的方向发展？ 解答：首先询问对方报价的根据，以及在各项主要交易条件下有多大的通融余地，同时要倾听对方的解释和答复，不要加以评价，不要猜度对方的动机和意图，同时不要泄漏自己的意图，如果对方做类似的提问，则应做最少的答复，掌握好哪些该说，哪些不该说。 一、投石问路策略 投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。价格谈判中，当看到对方固守立场，看似已无法可施时，为了取得讨价的主动权和了解对方情况，此时不妨“投石问路”，即通过假设已方采取某一步骤，询问对方，看其做何反应来进行试探。 （一）概念 在卖方报出价格一段时间后重新抬高价格，这种策略就是抬价策略。运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。它可以帮助卖方证明他的报价是合理的。 （二）实现手段 1、利用市场供求关系状态改变。 2、利用合同中不尽完善或表述不够清楚的缺陷。 二、抬价策略 （三）破解方法 1、看穿对方的诡计，直接指出来，也许对方和你一样，不愿意使谈判触礁，而愿意和你开诚布公的谈谈。 2、定一个不难超越的预算金额，然后努力去争取，要尽量争取到你所能得到的价格。 3、抬价，反击回去，也推翻你和他达成的协议。 案例 中美推销机床的谈判 二、抬价策略 (一）概念 卖方往往利用市场价格预期上涨的趋势，诱使对方上钩，这就是所谓的“价格陷阱”策略。这一策略在价格虽上涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用。 (二）破解方法 A谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做。 B买方要根据实际来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑。 三、价格陷阱策略 四、“情绪爆发”策略 人们总希望在和平、不紧张的环境中工作，当人们面临激烈冲突时，往往惊慌失措，大多数情况下，人们会选择退却。 1）“情绪爆发”的情形两种： 一种是情不自禁地爆发； 一种是有目的的爆发。 2）应用情况：A双方在某一问题上相持不下时； B对方态度欠妥或要求不太合理时 3）应用应注意：必须把握时机和态度。 4）应对策略：A泰然处之，冷静处理 B宣布暂时体会 五、权力有限（有限权力）策略 有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。 权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。 谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。善于利用限制的人员并不把这些看成是对自己的约束，相反倒更好方便行事。首先，是把限制作务借口，拒绝对方某些要求、建议，但又不伤其面子。其次，利用限制，借与高层决策人联系之机，更好地商讨处理问题的办法。再次，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。 六、不开先例策略 不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。 不开先例是谈判一方拒绝另一方要求的策略方式。如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向对方解释，如果答应了买方的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其他买主要采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买方也不公平。 七、吹毛求疵策略（先苦后甜） 1、定义：指在谈判中，一方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。 2、做法：第一，百般挑剔。第二，言不由衷。 注意 此法不能过于苛刻，应近乎情理并取得卖方理解。否则，卖方会觉得买方缺乏诚意，甚至会被卖方识破。 八、车轮战术策略 1、定义指在谈判中，一方出于某种目的，不断地更换谈判人员，借以打乱对方的部署。 2、该策略的对策： A无论对方是否准备采用该策略，都要做好充分的心理准备，有备无患； B新手上场后不重复过去的争论，如果新的对手否定其前任作出的让步，自己也借此否定过去的让步，一切从头开始； C用正当的借口使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。 九、红白脸策略 1）定义：又叫软硬兼施策略、好坏人策略或鸽派鹰策略 2）实施：唱“白脸”的采取强硬立场，提出一大堆要求而且采用一种蛮横的方式。在其后是一个友善的、面带微笑的“红脸”来接替磋商。 红白脸策略往往在对手缺乏经验，对手很需要与你达成协议的情境下使用。 3）对策： A认识到“红