解读拒绝 处理拒绝.pdf

行销真谛 没有痛苦的挣扎与付出 我们什么也不会得到 一、顾客为什么拒绝？ 一、顾客为什么拒绝？ 顾客拒绝的根本原因是 害怕改变 害怕改变 因为 改变 改变 可能会让事情更糟! 可能会让事情更糟! 事实上 顾客对改变的恐惧往 往超过现在所面临的 痛苦！ 客户拒绝的十大借口 客户拒绝的十大借口 1. “我要考虑考虑。” 2. “我们的预算已经用完了。” 3. “我得和他们商量商量。” 4. “给我点时间研究研究。” 5. “我从来不会因为一时的冲动 而购买东西。” 6.“我还没有准备买。” 7.“过段时间再来找我，那时侯我 们可能有计划了。” 8.“品质嘛，无所谓。” 9.“现在生意不好做。” 10.“这是别的部门的事。” 除非我们能让客户感受 到足够的痛苦 或者我们能让客户体会 到足够的快乐 客户才会产生 客户才会产生 购买行为！ 购买行为！ 二、拒绝有时来自 二、拒绝有时来自 业务人员的错误判断。 因为害怕拒绝，业务人员就真 的被“拒绝”所拒绝。 魔自心生。 三、拒绝是什么？ 三、拒绝是什么？ 拒绝只是一种特殊 的沟通方式。 拒绝是成交的线索 对一个优秀的行销人来说 拒绝就是契机,我们应该表示 欢迎! 拒绝只是借口 客户是不会承认借口的 最聪明的办法就是针 对客户的问题提出问题，让客 户必须回答自己的问题 拒绝只是再次的确认 拒绝只是再次的确认 客户必须对你的提议放心, 相信它们能够符合自身 的利益. 拒绝是求救的呼唤 拒绝是求救的呼唤 行销员之所以对拒绝缺乏处理能力 一个重要的原因 忘了自己是谁! 你必须比别人更了解 行业的背景、专业的知识 商品的优势及其附加的价值 客户期待的是 真正的专家 真正的顾问 拒绝是恐惧的表现 拒绝是恐惧的表现 1. 客 户 害 怕 被 戏 弄 2. 客户害怕增加费用支出 3. 客户害怕买错被人奚落 拒绝是缺乏系统追踪的结果 拒绝是缺乏系统追踪的结果  拒绝的原因  好处不明显  本能的防卫  妨碍了计划  买错了吃亏  不了解内容  天生害怕改变 拒绝的四种形式 1. 没有信任感 2. 没有需求 3. 没有帮助 4. 不着急 客户不需要电钻 他们需要的是 他们需要的是 一个理想的孔 •重视客户的感受