销售及营销人员管理与考核.pdf

销售、营销人员业绩管理系统 业绩管理及激励机制的设计原则 关键业绩指标(KPI)设计原则 激励机制设计原则 • 以价值创造为出发点，并符 • 激励机制的目标应是最大限度 合公司不同阶段的战略目标 地提高销售和营销人员积极性 • KPI必须是被考核对象所能 • 促进人员的行为 够影响的，能够测量的或具 • 奖励应基于可测量或观察的数 有明确的评估标准 据和事实，而不能主观臆断 • 能够促进短期财务业绩及与 • 激励机制应易于理解，操作和 公司战略相符合的行为 监督 • 必须有有效的业务计划及指 • 对大部分人员能公平并起作用 标设置程序之支持 即可，不必强求使每个人满意 • 必须和激励机制挂钩 • 激励组合每年应视公司业务战 略的需要而改变 • 激励机制初步制订后应对可能 的情况进行模拟并根据结果加 以调整，以平衡激励所产生的 效益和激励所需的成本 选择关键业绩指标(KPI)的步骤 第一步： 第二步： 第三步： 确定业务的 找出具有重大影响的 给各岗位确定关键业绩 价值树 关键业绩指标 指标 价值体系 有重大影响的财务指 个人关键业绩指标 标项目 市场营销总监 • • ... 行业产品营销主管 商用/家用产品营销 • 主管 • 占最大比例的指标 • • • 对经济利润影响大 • • • • 有很大的改善潜力 ... – 波动性较大