FABE与商业地产销售技巧.pptxVIP

1;导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？;猜一猜;打动顾客的是什么？ ;面试时你是怎样介绍自己的？;基本 介绍;打动 客户;其实“FABE”是一种说服性销售过程;什么是 FABE？; 猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！; 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”; 销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”; 猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？;上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心？不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来的利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。;利益是什么？;16;1、具有吸引力的叙述词 　 按下列公式把产品（项目）的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： ;2、不能省略利益 　　当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。;FABE叙述词;1．做个出色的“演员”;3．避免太过激进 ; 生活化演练;使用FABE法则时要注意几点;24;25;26;27;28;29;30;31;32;33;34;35;36;37;38;39;40;41;42;43;44;45;46