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销售的十大步骤 逄淑芹  谈客十大步骤  一、开场白 谈客十大步骤之前期介绍 谈客十大步骤之户型介绍 户型介绍的目的： 谈客十大步骤之初次逼定 谈客十大步骤之升值保值三 板 斧——保值升值 保值、升值（有钱干什么） 目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？ 1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远大于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。 2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。 3、做生意：投资环境恶化，竞争激烈，融资渠道较少，中小企业生存困难，投资回报率低。 三 板 斧——保值升值 保值、升值（有钱干什么） 房子与其它商品一样，都具有使用功能，但同时又具有其它商品所没有的特性，即它的投资性，那房子为什么具有这样的投资性呢？ 1、房子必须依土地而建，而人多地少是中国国情的基本现状，土地的稀缺性和不可再生性，决定了房子供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求是无限的，从而使得房子的供求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格上涨来调解供需平衡。 2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住房供求矛盾进一步加剧。 三 板 斧——保值升值 保值、升值（有钱干什么） 3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在很大程度上增加了土地成本； 4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本； 5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子越盖越好，相应的开发成本也是大幅度提高了 谈客十大步骤之入市良机 入市良机（晚买不如早买，现在买最合适） 房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格最低，为什么这么说呢 宏观角度 1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的使土地价值最大化 三 板 斧——入市良机 入市良机（晚买不如早买，现在买最合适） 2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。 3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨； 微观角度 1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了房地产开发的成本； 三 板 斧——入市良机 2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮风避雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身之外的一些因素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化景观等，开发商为了满足人们对于高品质生活的追求，社区档次越来越高，开发成本自然也是成倍的增加，房价也随之一路走高。 3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主体封顶；d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配套设施、社区绿化、管理不是很完善，价格相对较低，随着项目竣工，社区的不断完善，价格也是不断上涨的。（要结合项目的开发周期去讲） 三 板 斧——入市良机 好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到房子，但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套，您要是现在不买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们现在是期房，楼层也比较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、位置以外，还可以享受到一个较低的价格，为您的财富保值、升值。 在讲入市良机的时候，一定要结合周边的发展情况和土地价格情况，不能脱离实际。在情感方面，要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子，而是真心实意的为他着想，这样才能达到应有的效果。 三 板 斧——价格合理 价格合理（别买别人的，买我的） 对于“贵”这个字，很多人都有些误解，通常是被表面的数字唬住了，而忽略了深层次的东西，判断一种商品贵不贵，不是看价格的高低，而是看它的价格和价值是否相符，若两者相符，那么价格就是合理的，你像我们社区，处在城市发展的核心位置上，社区环境优雅、户型设计合理、配套完善、建筑质量一流，卖现在这个价格绝对是物有所值，物超所值的，您要是还不相信的话，我给你做个成本分析您就相信了。