联富国际装饰城营销策划思路探讨.pdf

谨呈：青岛联富投资有限公司 联 富 国 际 装 饰 城 营销策划思路探讨 2011年3月 提报思维逻辑 建材市场业态模式之争 引子 联富国际装饰城路在何方？ 投资者凭什么投资联富？ 困局 建材老板凭什么在联富租铺买铺经营? 如何规避开发和经营风险？ 怎样制订合理的阶段性营销策略？ 五大王牌、七大动力、精确定位 破局 解决营销难题。 招商销售及经营方案！ 布局 联富+峰汇优势资源整合之战！ 胜局 引子 建材市场不同业态模式的较量： • 商铺摊位模式 （典型案例：济南北园大 街白鹤装饰城） • 建材超市模式 （典型案例：东方家园、 美家居、百安居、居然之家） • 各种创新模式 （电子商务模式、品牌联 合促销模式、与设计公司结合型模式、品牌专卖 模式、入股参与模式、收购模式） 1. 商铺摊位模式市场 • 北园模式 传统销售 • 从上个世纪八十年代以来，随着市场建设热大潮的崛起，省城北园大街一带建起了以白 鹤装饰城为代表的建材装饰市场，这种以“摊位制”为业态的建材销售模式，曾经代表 了当时建材销售的一种趋势。 • 在摊位制模式中，建材销售商与市场管理者是一种契约关系，市场管理者负责向销售商 提供经营场地，销售商自主经营，自负责任。 • 在目前省城市民的消费观念和消费习惯下，摊位制还有它很大的生存空间。在摊位制 下，消费者习惯了以样板展示为主的市场选购，一边看一边讨价还价。随着市场的发展 和消费者消费观念的转变，摊位制的弊端也显露无余：价格水分多、产品假货多、质量 难以保证，这种过多的随意性，使市场的规范化变得举步维艰。 典型案例：白鹤装饰城 白鹤装饰材料批发市场经营面积达40多万平方 米，入驻商户1600余家，涵盖了灯具广场、橱 柜市场、地板城、油漆区、装材综合批发区、 陶瓷洁具区、五金区、板材区、木门区、锁具 区等多个超大型专业化家居卖场，是江北规模 最大、种类齐全的装饰材料批发市场。 2. 建材超市模式市场 • 超市模式 后起之秀 • 新型建材超市试水我国市场后，打破了传统市场摊位制经营模式一统天下的格 局，抢占了传统建材市场相当一部分的市场份额。 • 建材超市是从国外进入到国内的市场业态，其突出的优势在于通过集中采购和统 一管理，确保经销产品的质量和价格实惠，再加上一站式选购建材、设计装修、 统一配送等特殊的服务，明晰了装修流程。“建材连锁超市＋装潢服务中心”即 “购装合一”的崭新模式，将装修材料的购买和装修一体化运作，对于消费者十 分敏感的材料价格和装修价格实现了透明化。因此，建材超市受到了消费者的喜 爱，在过去几年间呈现迅猛发展的势头。 典型案例：东方家园 东方家园、美家居的登陆，最大的贡献是带来一 种新的建材业态。当省城市民正面带倦色和地摊 式建材销售商斗智斗勇的时候，建材大鳄的登 陆，以一种新的经营业态让疲于奔命的省城消费 者尝到了“一站式”购物的新鲜和轻松。像东方家 园采用的美国家居货栈的经营理念和管理模式， 全国一个采购中心，统一经营、统一质量、统一 售后服务。而正在济南跑马圈地的美家居，则采 用