寿险必须推行关键指标管控23页.pdf

寿险必须推行关键指寿险必须推行关键指 标管控标管控 测身体素质测身体素质 量身体状况 关键关键业绩指标系系统是是以关键关键 业绩为基础,从业绩评价、分析与计划 及汇报与指导等三方面规范运作,促进 经营管理水平全提升的一种体系经营管理水平全提升的一种体系。 建立和推广关键业绩指标管理体系建立和推广关键业绩指标管理体系， 是公司寿险改革的一项重要内容，起到 了展示业绩、分析问题、落实责任、跟 踪进度的目的踪进度的目的。 • 是分析问题的工具； • 计划工作的重点计划工作的重点；； • 向上汇报的重点； • 向下指导的方向。 评价一个公司、一个机构经营 状况的好坏，如同一个医生给 病人望闻问切病人望闻问切。 做为诊断机构健康状况的关 键业绩指标 （（KPI ））体系是衡量团 队经营状况的生命指数队经营状况的生命指数。 在健康标准区域内在健康标准区域内，公司经营营 状况良好状况良好，生命无忧生命无忧；； 在异常标准区域内在异常标准区域内，一些指标出些指标出 现不良信号，经营状况堪忧，病症 出现，某些病因可能导致健康恶化； 在生命标准区域内在生命标准区域内，表明经营状表明经营状 况恶劣，危及机构生存，由此导致 破产、停业的危险。属于重危病人， 不下猛药，，难以挽回。。 长期长期以来以来，一个机构的经营状况个机构的经营状况 停留在大量文字堆积的报告中及经停留在大量文字堆积的报告中及经 营管理者的意念里。 一年一度的年终考评，，能在 一定程度上反映一个机构经营成 果的的优劣，但并并不能真能真下判断断一 个团队的运作状况是处于绿灯区个团队的运作状况是处于绿灯区、 黄灯区，还是红灯区。 由此由此可见 关键业绩指标对于关键业绩指标对于 公司健康发展和在日益 激烈的竞争中确立优势 的地位，具有特别重要 的作的作用。 保费计划达成率 便于掌握全年计划的完成进便于掌握全年计划的完成进 度度，，保证年度计划的达成保证年度计划的达成：： 保费计划达成率 本月实际首年 保费收入保费收入//本年计划首年保费收本年计划首年保费收 入 人均保费 为了了衡量团队整队整体实实力而 设定的指标 人均保费人均保费 本月实际首期保费本月实际首期保费 //本月平均业务员人数 人均产能人均产能 反映出单人员的战斗力状况， 同时，体现活动人员的收入平，是 反映队伍稳定性的重要指标之反映队伍稳定性的重要指标之一 人均产能人均产能 本月首期保费本月首期保费//本月出单人数本月出单人数 活动率活动率 反映反映部门全员员的活动动情况况，， 是反映队伍稳定性的重要指标 之一 活动率 本月出单人数/本月 平均人数 件均保费件均保费 可以反映以反映出销售导向销售导向、、商商 品组合、附加险等销售技巧 方面的问题 件均保费 本月总保费/本月 保单舍件数 有效人均件数有效人均件数 体现现出单人员人员的活动动能力 及销售技巧 有效人均件数 本月保单件数/ 本月出单人数 有效增员率 反映出营业单位增员的有效性 有效增员率 本月转下业务员人数/ 本月平均业务员人数 脱落率 是衡量团队稳定性的重要指标之一 脱落率==本月脱落人数/本月平均人数