电话营销培训教材(二).pptVIP

业主关心的问题 服务：装修公司的服务是否贴心，是否省心 价格：装修需要花多少钱 质量：装修后是否住得安心 材料：装修材料是否过硬，是否环保 施工：装修工人手艺的好坏 便捷：装修公司的远近，交通是否方便 品牌：装修公司的口碑，名气 公司的优势： 我们公司半包全包自由选择：服务灵活，省心省力， 省时省钱 性价比高：高端品牌，全方位优质服务，中高价位 快捷的服务：上门之前预案的准备，十分钟速算报价 专注于细节：节点管理，创新紫石工艺 强大的服务团队：质检，监察，1+N设计团队 9大风格实景体验间：豪宅主流风格真实展示 水电报价：明确了解价格，杜绝增项，浪费 售后保障：自有物业，外部工程2年，水电5年，终身维修，附赠保修卡，U盘 大品牌，19家门店，13年施工管理经验! 电销的准备 笔 记事本 话术 水 心态 名单情况 明确打电话的目的 设想客户可能的问题并做好准备 拒绝篇： 1、我不需要，我不想了解，我不感兴趣 答：先生，您不想了解，我也非常理解您的心情，最近应该有很多人都在打您的电话，主要是因为这个时间段正好是您小区装修的黄金时期，因为…… 2、你们公司太远了 3、你们价格太高了 拒绝篇： 1、我没时间 答：先生，您不想了解，我也非常理解您的心情，最近应该有很多人都在打您的电话，主要是因为这个时间段正好是您小区装修的黄金时期，因为…… 2、过段时间再说吧 对比篇： 1、星杰 答：先生，您不想了解，我也非常理解您的心情，最近应该有很多人都在打您的电话，主要是因为这个时间段正好是您小区装修的黄金时期，因为…… 2、申远 对比篇： 1、波涛 2、东易 对比篇： 1、腾龙 2、龙发 电话营销技巧---开场白： 开场白的注意事项： 1.要引起客户的注意和兴趣 2.敢于介绍自己的公司，表明自己的身份 3.不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维 4.面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃 5.在电话里说话的声音要比平时大些，营造出良好的通话气氛 6.简单明了，不要引起客户的反感 电话营销技巧---开场白： 开场白的注意事项： 1.要引起客户的注意和兴趣 2.敢于介绍自己的公司，表明自己的身份 3.不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维 4.面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃 5.在电话里说话的声音要比平时大些，营造出良好的通话气氛 6.简单明了，不要引起客户的反感 电话营销技巧---激起兴趣法： 电话营销技巧---了解需求： 了解需求的目的： 1.确认客户的意向 2.了解客户的基本情况 3.确定客户类型，为面谈打下良好基础 了解需求的必要性： 1.成功签单的基础 2.为以后的接触多留谈资 电话营销技巧---及时约见： 约见是打电话的最终目的： 1.切忌在电话里太多的谈价格，服务等 2.学会主动的提出见面的要求 一切的疑问都转化为约见的理由 学会用技巧让客户有见面的冲动 电话营销技巧---及时约见： *先生，您看，我给您介绍了这么长时间也许是我表述不够清楚，使您对此也只是一个很模糊的认识，要不我给您发份资料，您要详细了解一下我再和您联系好么？ 电话营销技巧---及时约见： 约见是打电话的最终目的： 1.切忌在电话里太多的谈价格，服务等 2.学会主动的提出见面的要求 一切的疑问都转化为约见的理由 学会用技巧让客户有见面的冲动 电话营销的五大方程式 1、 能用问的就绝对不要用讲的。 2、 所有的问题都不是问题。 3、 答案就在问题里。 4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方相信你 。 5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。 家装电话营销服务流程： 1． 客户名单收集分类 2． 短信服务 3． 赠送作品资料 4． 电话交流 5． 电话邀请参加活动 6． 成交签订设计协议 7.咨询会后期跟进成交 服务式邀约: 第一次短信:XX先生您好，恭喜您在XX小区拥有了新居,我是集团化高端装饰企业紫苹果装饰的客户经理XX,我可以为您提供免费的设计咨询和户型规划,并且本公司有九种风格的实景体验间，供您随时参观。如有兴趣电话预约小赵 服务式邀约: 第二次短信: XX总您好我是集团化高端装饰企业紫苹果装饰的客户经理XX,这是我第二次给您发短信,我整理了经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参考,如有有需要请将邮箱号回发给我,我将免费发给您!!! 短信后电话跟进交流:电话确认有没有收到作品,看了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司针对户型提供免费咨询分析,(不喜欢:我再发9套珍藏作品给您看参考满意的话我们再联系) 服务式邀约: 第三次短信：XX总您好我是紫苹果装饰公司的客户经理