空间装饰-市场部家装顾问问答.pdf

场部家装顾问问 装顾问在与客户交谈时需要掌握哪些 要信息？ 屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况 旧房、是买的还是单位分的。 主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系 （了解这些情况要注意把握分寸）。 否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步 做的关键）。 计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。 只讲出在大概要做的东西,就询问笼 价时,应该怎样回答? 我们公司的单价是统一的,具体的价格只 方案后根据实际项目与数量才能计算得相 确,如果笼统报价,出入比较大,是对您不 的.在您方便的情况下，我可以按您的要 根据实际情况进行计算，并做出报价。 客户 务的第一步是接触客户，一般来说接触客户时 况： 自己单独面对客户， 在家装顾问众多的情况下接触客户， 在接触客户时，客户家里现场有很多人。这里 客户的不同情况，略分析一下相关的沟通策略 接触客户： 这种情况是最有利的，现场既没有其它家装顾问干扰， 户的很多朋友在其中刁难，所以一旦有这种机会，家 要珍惜。接触客户首先要引起客户的兴趣和重视，通常 业务员，在与客户交流时，总是按照常规思路，所以遭 绝的机会比较大。如何引起客户的兴趣呢？ 有以下几个话术： 您好！我是北京无界装饰公司的家装顾问，我能向您介 装省钱的方案吗？ 您好！我是北京无界装饰公司的家装顾问，我这里有一 面的参考资料…… 您好！我是北京无界装饰公司的家装顾问，最近我们公 接触客户： 这种情况是最困难的，由于已经有很多业务员与客户接触 或者已经在内心开始反感、有了抵触情绪，或者时间已经 多了，所以这时再进去与客户沟通，无疑你会面临很大的 万不要泄气，还是要鼓起勇气参与进去，因为如果你不去， 也没有，去了即使有很大困难，但至少还有一丝希望。只 就一定要为自己争取。这时，你就更要与众不同，更要能 的兴趣： 你的声音一定要大，在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当 客户引起注意。 你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并说：我们 很好的优惠活动！ 你可以用为客户解难的形式说：您好，这边有很多的业务 一 多人时： 这种情况也是经常能够遇见到的，当你走进客户家里时 好有客户的朋友，这时就要注意分辩出谁才是真正的客 有些装修公司的人员，看见你近来，他就会主动把你拦 你不能分辩出谁是真正的客户，可能就会被他们赶走。 客户呢？ 进去后注意看一下，听一听他们说什么，不忙急于说 以说看一下，如果对方说我们正在商量装修的事呢， 能就是客户； 家装公司的人员一般都较为年青，不会有太老的装修 以如果是年青人出来阻拦你，你就要注意不要上当； 如果现场有客户的朋友，他们一般也很少有反客为主 说话的可能就是客户，如果不是客户也没关系，你就 户，但说话声音一定要大，而且要把公司比较有特色 说出来。这时真正的客户就会感兴趣了。 时在现场，会有一些客户的朋友刁难你，注意要有涵 生气，要态度和蔼，不温不火以气度服人。一旦明确他 业务 业务分为三步： 步介绍公司 步讲解具体的家装业务， 步量房邀约，即正式促请客户与你开展业务。 解说公司各项优势 我们很多业务员在给客户介绍公司时往往比较笼统， 单，一般无外乎“我们公司是某地大公司，市场品牌 拥有南方的施工队伍，施工质量绝对可靠等”，一些 务员则重点介绍“我们公司是免费量房、免费设计、 简单信息”，都没有详细地向客户展示公司全面的优 建议业务员不要怕客户没有耐性，而是要层次分明地 各项优势一一展现给客户： 公司的品牌和发展历程： 公司的管理团队来自北京，专业从事家庭住宅、酒 、会所、专卖店、商业场所等装饰、装修、设计、 企业。现在我向您重点介绍一下我们公司的优势： ，我们的设计怎样，我们的材料怎样，我们的工程 如何做公司管理和工程管理，我们如何保证售后服 些介绍中，重点要突出家装公司的管理优势，并要 “管理优势才是家装最大的保障” 的理念，只有公司 ，公司的发展才稳健；只有公司具有良好的工程管理 施工过程的完美和质量的稳定；同时也要介绍公司 客户相信你们公司能长期地、持续地经营下去，这 有了保障…… 绍近期促销信息 时，要给客户展示公司最近的促销活动，因为多数客 比较感兴趣的，直接就能给他带来经济的利益，同 上量房马上签单的最有力因素。 具讲解