终端客情建设与商业谈判.pdf

终端客情建设与商业谈判 第一部分：客情建设的十个主题  对终端客情的认识  市场上的客情建设流派  客情建设基本法  理想中的客情观  理想中的客情建设者  客情战法  客情升级之七武器  攫取额外利益  客情战（打压竞品）  对抗终端霸权 主题一：对终端客情的认识 客情是什么？ 为什么要进行客情建设？ 客情建设的使命是什么？ 主题一：对终端客情的认识 客情关系是什么？ 是一种“吃喝关系” 是一种“人情关系” 是一种“人际关系” 是一种“客户感情” 主题一：对终端客情的认识 是指合作双方建立起来的持久的、相互信赖 的、具有商业价值和个人价值的双赢关 系。 客情关系是企业与企业间的“外交”关系。 主题一：对终端客情的认识 客情是客户库房中和货架上满满当当的库 存。 客情是门店最醒目的商品品陈列位置 客情是终端店员的全力推荐 客情是门店最醒目的POP 客情是双方相互尊重、信赖 客情是店员对产品了如指掌 主题一：对终端客情的认识 客情是最大限度扩大双方利益的基础。 客情建设的质量是有清晰的表现指标的。 主题一：对终端客情的认识 为什么要进行客情建设？ 泡 沫 － 2006 经 王 济 为 时 端 代 ） 终 过 重 剩 － 严 识 2000 2006 经 （ 济 认 的 时 代 ） 过 情 对 剩 － 1997 2000 相 王 经 客 （ 为 端 济 道 时 代 终 渠 供 求 － 对