链家地产储备店经理培训班-谈判签约.pdf

链家地产储备店经链家地产储备店经理培训班培训班 链家地产链家地产 培训中心培训中心 谈谈 判判 签签 约约 课程大纲课程大纲 •谈判前的准备谈判前的准备 ••谈判的布局谈判的布局 ••谈判的技巧谈判的技巧 •应对突发事件应对突发事件 •签约细节与禁禁忌 此人此人——侯晓昕侯晓昕 •• 北漂大龄青年北漂大龄青年 • 五年余从业经验 • 工作作履历： 顺驰置业集团——新闻中心主管 顺驰置业集团——店长、区经理 21世纪不动产——管理咨询顾问 北京链家地产——培训主管 • 专专业职称职称：人力资源管人力资源管理师师 • 个人格言：海纳百川，有容乃大 何谓谈判何谓谈判？？ 谈判就是让他人为了他们自己的 原因按你的方法行事的艺术。 知己知彼，百战不殆 ——孙子兵法 谈判前的准备谈判前的准备 •对买、卖双方信息的掌握 •准备该房源背景、优劣势分析 •见面前的准备 战争的胜负在开始前已经决定 ——拿破仑 对卖方的信息掌握对卖方的信息掌握 应知应解应知应解 ——还有吗还有吗？？ • 了解出售动机了解出售动机、意愿意愿、急切程度急切程度 • 房屋标的报告、权属落实 • 落实婚姻情况 • 落实决策人落实决策人、、实际签约人实际签约人 • 探试房主的底价 • 目的是掌握底牌 对买方的信息掌握对买方的信息掌握 应知应解应知应解 • 掌握客户背景 • 判断是来试试还是真正买家 • 了解买方购房动机了解买方购房动机 • 分析客户的基本需求和隐含需求分析客户的基本需求和隐含需求 • 对房源的认可程度（异议所在） • 目的是寻找谈判筹码 对双方的性格掌握对双方的性格掌握 卖方性格 买方性格 •霸道型霸道型 •冲动型冲动型 •温和型温和型 •理智型理智型 •优柔型 •求全型 •死要钱型 • 占便宜型 房源背景房源背景、优劣势分析优劣势分析 •谈判桌就是我们的战场 •不带足子弹上场的人必然是炮灰不带足子弹上场的人必然是炮灰 •我们要十全十美还是十全九美我们要十全十美还是十全九美 •有矛？有盾？ •为什么要收集带看资料 •有比较才有选择有比较才有选择 见面前的准备见面前的准备 对于卖方对于卖方 •谈判必备资料（结婚证、身份证、产权证 等交易备件手续等交易备件手续）） •落实产权人是否能到场（陪同者？） •告知谈判的流程及注意事项 •提醒可能出现的问题提醒可能出现的问题 •通知谈判时间通知谈判时间、地点地点、路线路线 •导演说戏 见面前的准备见面前的准备 对于买方对于买方 •告知携带资料告知携带资料 （（身份证身份证、、现金或信用卡现金或信用卡）） • 了解谈判参与人员 •告知谈谈判中中的流程及注意事意事