与经销商的沟通谈判技巧.pdf

与经销商的沟通谈判技巧 主讲：曹宏兵 兄弟（南京)投资咨询公司 营销领域值得关注的趋势 传统的 4P ―――→当代的4C 产品（Product ) ―――→ 顾客的需求（Consumer needs) 价格（Price) ―――→ 消费者愿意付出的成本（Cost) 通路（Passage) ―――→ 方便消费者（Convenience) 促销（Promotion) ―――→ 沟通（communications) 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 与经销商的沟通谈判技巧 厂家与经销商的关系 选择经销商 业务代表的自我管理 基本的沟通技能 建议• 提醒•总结 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 一、厂家与经销商的关系 厂家与经销商关系的主旋律 对于厂商之间关系的错误想法 商家希望厂家做什么？ 厂家希望商家做什么？ 经销商的负面作用 为什么还要选择经销商？ 厂商之间关系的趋势 厂家能够掌握的主动权 商家对厂家的本质价值 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 厂家与经销商关系的主旋律 斗智！ 斗勇！ 斗狠！ 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 对厂商之间关系的错误想法 通路管理作客情，作江湖义气 酒量大销量大，关系好销量好 厂商之间是纯粹的“贸易关系”，想方设 法让经销商多进货并收款就OK 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 商家希望厂家做什么？ 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 厂家希望商家做什么？ 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 经销商的负面作用 只想独家经销，但不想经销独家 只做畅销高利品项，不做新品推广 白吃促销费，广告费，砸价 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 为什么还要选择经销商？ 厂家自身业务力量还不成熟强大 环境陌生而产生恐惧 商家有成功的先例 直接运作成本太高 迅速扩张的需要 根源：企业实力不足,借用经销商的力量 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 厂商之间关系的趋势 鱼和熊掌不可兼得，借助经销商力量， 实现销量、利润、降低风险、逐步加强 厂方业务力量 代理制→密集经销→直接控制市场 以战养战，武运长久 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 厂家能够掌握的主动权 提供产品或服务 制定销售渠道的规则和政策 对销售渠道作全盘规划 管理渠道运作 调整渠道运作模式 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 商家对厂家的本质价值 进入区域市场的入场券（面对陌生区 域） 区域销售经理（成熟市场