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销售口才的基本原则 好的销售口才不是能说会道、口若悬河、唇枪舌剑，也不是只说 好话，只说客户爱听的话。销售口才首先要做到能够能达到自己的目 的、表达意图、提出问题、论证是非。不敢表达自己的意思、不敢坚 持自己的观点、不敢维护自己的利益，这样的销售人员即使再能说会 道，也只是阿谀奉承之徒，怎么能促成交易，达到成功推销的目的呢？ 拥有好口才是每一个销售人员梦寐以求的。那么，究竟什么样的 口才才能算是好口才呢？具体来说，好的销售口才应具备以下条件： 1.措辞要得当 销售人员在与客户沟通时，要充分尊重客户的人格和习惯，切记 不要讲让客户丢面子的话。委婉含蓄的语言能帮助你很好得表达。如 客户提了意见，我们一时难以给予准确的评价，便可以说：“您提的 意见是值得考虑的，太感谢您了！” 2.语速要适中 聪明的销售人员面对客户时，不会滔滔不绝、口若悬河地讲个没 完没了，他们会根据需要放慢讲话速度，甚至停顿，有效地“牵”住 顾客的思维，让他们认识产品、了解产品，从而产生兴趣，做出购买 决定。 3.有理、有据、有节 有理，指的是要将真话，说出自己的真实想法。你在推销时，有 时会在观点上、感情上与顾客产生分歧，可以说完全一致的情况很少。 有时顾客说的话、提出的问题是你所不能接受的，这是就要大胆地表 达自己的立场、观点或想法。当然，在表达你的立场时，应该做到有 根有据，这样才能够更好地得到顾客的理解与信服。 此外，销售人员在与顾客进行沟通时，还要有自我控制能力，即 “有节”。每个人都有自己的利益、立场、观点和看法，也许顾客的 见解、主张与你不同，这时一定要保持冷静，寻求沟通，以达到互相 理解。当然，也有顾客故意贬低你，向你挑衅，这时，更应保持冷静， 思考反击之策，否则，你就上了顾客的当了。 所以，一定要控制自己的情绪、语言，否则，很容易在“心不平、 气不和”的情况下，口不择言。在这种情况下，往往一语伤和气、一 语断交情、一语断生意。 推销中，切不可因顾客的一句话或某种态度而怒，应该冷静、理 智地去思考对策，通过温和得体的态度表达自己的观点。善于说话的 推销者，不是针锋相对地和顾客争吵，也不是去面红耳赤地质问，而 是温和地、沉稳地、微笑地、有理有节地交流。 4.说话要条理清楚 条理清楚指的是说话时要注意因果关系、前后联系和善于归类。 在表达不同的思想时，要注意使用过渡、转折。如果一次谈话中要表 达多个观点、见解，要注意使用“另外……”、“还有一个问题……”、 “更重要的是……”等句式。这样，客户可以根据你的语言调整自己 的思维，理解你所表达的要点。 条理清楚是说话的基本功，只有条理清楚，才能清楚地表达自己。 5.语言要生动 语言的魅力是无穷尽的，生动、活泼、幽默的语言能让销售人员 咋介绍产品的时候，形象地把产品的优点展示给客户，客户也易于理 解。在销售中，对于产品的一些新名词、新术语，客户一时接受不了， 如何使用生动形象的比喻，就会更利于客户理解。 6.耐心细致 销售人员在与客户交流的时候，要学会察言观色，善于观察客户 的反应。一般来说，可以通过客户的面部表情，语调的快慢、轻重， 手势等行为举止去领悟客户的心境。对待客户，说话要有耐心，能细 致讲解，并且设身处地为客户着想。 7.满怀激情 客户总是喜欢与充满激情、开朗、面带微笑的销售人员谈生意， 因为能得到愉快的心情和周到的服务。在销售中，销售人员首先应该 发自内心地去赞美客户，让客户心情舒畅，接着要用充满热情的语言 去介绍产品，让客户感到既能学到有用的东西，又能度过一段愉快的 时光。 理想的销售业绩是建立在有效地沟通之上的，要与顾客进行有效 地沟通，需要掌握一定的说话原则。诚实可信、称呼得体、把握分寸、 适时激发、突出重点、否定要巧、善说反话、先入为主、明确暗示等 说话方式是一些成功销售人员的经验之道。在具体的销售过程中，销 售人员要根据客户的具体情况合理地运用。 8.好口才不等于一定要说服顾客 这一原则，要求每一个销售人员都要给予充分的重视。因为，在 现实中我们发现，一些销售人员总是喜欢去说服别人，总是将别人逼 得理屈词穷他才会同意。殊不知，这是一种很让人讨厌的行为。 因为，推销的最终目的在于成交，而非说服客户。不要抱着只有 先说赢客户，才能说服客户购买的心理。有经验的推