第2章_国际商务谈判概要.pdf

《国际商务谈判》 主编：田玉来 副主编：李玉萍 王江山 编写组成员：李福刚 曲世卓 孙玉琢 王学宝 第2章 导论 • 学习目标： • ▲ 知识目标 • ◎了解国际商务谈判的风险 • ◎理解国际商务谈判的原则 • ◎掌握国际商务谈判的程序 • ◎掌握国际商务谈判的模式 • ▲技能目标 • ◎深刻领会国际商务谈判的程序 • ◎学会规避国际商务谈判的风险 • 2 ．1国际商务谈判的概念与特征 • 2 ．2 国际商务谈判的程序与模式 • 2 ．3 国际商务谈判的原则与风险 • 2 ．1国际商务谈判的概念与特征 • 2 ．1．1国际商务谈判的概念 • 1．商务谈判的含义 • 所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而 相互协商的活动。商务谈判是谈判的类型之一，它 具备谈判的共性特征，同时它又具有自己的个性特 征。商务谈判一般由以下方面的特征。 • （1）普遍性 • （2 ）交易性 • （3 ）利益性 • （4 ）价格性。 • 2 ．国际商务谈判概念 • 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的 当事人为了实现国际货物买卖、劳务、技术交 易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进 行的信息交流，并就交易的各项条件进行协商 的行为过程。 • 2 ．1．2 国际商务谈判的特征 • 1.政治性强 • 2. 以国际商法为准则 • 3.影响谈判的因素复杂 • 4.对谈判人员要求较高 • 2 ．2 国际商务谈判的程序与模式 • 2 ．2 ．1国际商务谈判的程序 • • 1．准备阶段 • （1）选择对象 • （2 ）背景调查 • （3 ）组织准备 • （4 ）谈判方案的准备 • （5 ）模拟谈判。 • 2 ．正式谈判阶段 • （1）开局 • （2 ）报价 • （3 ）磋商 • （4 ）终结 • 3 ．履约阶段 • 2 ．2 ．2 国际商务谈判的模式 • 1．传统的谈判模式 • 传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的 立场，另一方极力使对手做出让步。改变其立 场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判 随之破裂。传统谈判模式存在以下三个缺陷： • （1）难以达到谈判目标 • （2 ）谈判效率较低 • （3 ）协作关系难以维护 • 2.现代的谈判模式——APRAM模式 • （1）进行科学的项目评估（Appraisal) • （2 ）制订正确的谈判计划（Plan) • （3 ）建立谈判双方的信任关系（Relation Ship) • （4 ）达成使双方都能接受的协议（Agreement) • （5 ）协议的履行与关系的维（Maintenance ） • 2 ．3 国际商务谈判的原则与风险 • 2 ．3 ．1国际商务谈判的原则 • 1．平等协商的原则 • 2．求同存异原则 • 3．互惠互利原则 • 4．实事求是原则 • 5．灵活机动原则 • 2 ．3 ．2 国际商务谈判的风险 • 1.政治风险 • 2.市场风险 • 3.技术风险 • 4.素质风险 •