恒安集团-专业的谈判技巧.pdf

专业的谈判技巧 专业的谈判技巧 恒安集团重点客户分部 恒安集团重点客户分部 谈判概述 谈判概述 提升驾驭 交流的方式构成与要素 提升驾驭 交流的方式构成与要素 销售交流与销售技术 销售交流与销售技术 客户能力 客户能力 基本交流技巧 基本交流技巧 谈判概述 谈判概述 目 目 目 交流的方式构成与要素 交流的方式构成与要素 录 录 录 销售交流与销售技术 销售交流与销售技术 基本交流技巧 基本交流技巧 谈 判 谈判的定义 的 谈判因人而异 基 谈判的心理模式 谈判者的心态 础 谈判者的权力 知 识 谈 讲价、讨价还价、漫天喊价、 判 就地还钱 中 磋商、讨论、交换意见、辩 常 论、各说各话 遇 妥协、让步、达成共识、条 到 件交换 的 坚持、僵局、破裂 问 城下之盟、丧权辱国 题 什么是谈判 谈判是谈判双方为 达成协议而改变各 自原有立场的过程 谈 期望的目标：最令你满意的目标 判 最低的目标：低过这标准，令你失望 的 拒绝的目标：你可以接受的最低要求，低于 目 此，你不会与对方达成协议 标 谈判无处不在 你能给我什 如果我给你辛苦 费，你能给我去办 么？ 一件事吗？ 如果答应那个条 对不起，我不认 件，那么我就无 同你的看法 利可图了 每天我们都要与别人谈判，只是我们没有意识到而已！ 谈 一边倒，你不可能进行讨价还价！ 判 （非典的板蓝根） 的 有了绝对的决策权，你不必再进 适 行谈判 宜 没有做任何准备 你面临一个无可辩驳的要求 性 在其他情况