采购谈判与合同管理.pdf

采购谈判与合同管理 学习目标 重点掌握 一般掌握 ☆采购谈判的基本内容 △采购谈判的作用 ☆采购谈判的基本技巧 △采购优劣势技术分析 ☆采购合同条款的构成 △采购合同的作用 ☆采购合同的管理 第一节 采购谈判技巧 第一节 采购谈判技巧 采购谈判的含义: 小词典： 采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行 的贸易谈判。 采购谈判的目的 (1)希望获得供应商质量好、价格低的产品； (2)希望获得供应商比较好的服务； (3)希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔 偿； (4)当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系。 采购谈判的特点 采购谈判的特点 （1）最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门 及时持续的外部供应 ； （2）讲求经济效益； （3）买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近， 最终争取在某些方面达成共识的过程； （4）蕴含了买卖双方“合作”与“冲突” 的对立统一关系； （5）达成的最终协议所体现的利益主要取决于买卖双方的 实力和当时的客观形势； （6）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。 采购谈判的类别 采购谈判 初始采购谈判 持续采购谈判 采购谈判条款 采购谈判条款 采购谈判内容 具体条款 产品的名称规格或图纸、产品所用材料的规格或标准、模具 的寿命和产能、包装材料的要求、供应商出厂检验的标准和 质量方面 质量报告内容、采购方进货检验的标准、每批交货允许的次 品率、目标次品率、拒收的条件和程序等。 交货周期、供应商的安全库存量、订单周期、最小订单量、 交货方面 标准包装量、允许的订单数量的变动幅度、运输方式等 。 产品单价货币种类、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、 价格方面 折扣比例、价格条款、运费保险费、进口关税、付款条件等 采购优劣势技术分析 1、买方占优势 • （1）采购数量占供应商的生产能力的比率较大； • （2）供应商生产能力的成长超过买方需求的成长； • （3）供应厂商生产能力利用率偏低； • （4）卖方市场竞争激烈, 而买方并无指定的供应来源； • （5）买方最终产品的获利率高； 采购优劣势技术分析 • （6）物料成本占产品售价的比率低； • （7）断料停工损失成本轻； • （8）买方自制能力高, 而且制成本低； • （9）采用新来源的成本低； • （10）买方购运时间充足, 而卖方急于争取订 单。 采购优劣势技术分析 • 2、卖方占优势 • （1