第五章较量过程中的谈判策略.pdf

第五章较量过程中的谈判策略 本章主要内容： 以需求为核心的策略与技巧 以解决困难为线索的策略 以让步原则为主题的策略 以寻求顺利合作为目的的策略 以竞争者为因素的策略 第一节 先导案例 欣赏案例 思考的问题  南方商人对付狼的方法错在哪 里？  从一屠夫对付狼的办法中可以 学习到什么？  让步原则是什么？ 第二节 处理需求与调动行为 安全需要 经济利益的需要 一、态度、行为与需求 归属需要 获得尊重的需要 直接体现出谈判者 的宗旨、意图、心理 案例－－好坏不分，一收付货 二、探测对方的需求 1. 通过提问了解对方的要求 2. 通过聆听了解对方的要求 3. 通过对方的举止了解对方的要求 三、提出自己的要求 1. 提出要求 2. 极端要求：难以答应的要求 四、满足需求 1. 满足对方的安全需求 2. 满足对方的经济利益需求 3. 满足对方的归属需求 4. 满足对方自尊的需求 五、冒犯需求 六、调动对方的技巧  采取低姿态  大智若愚  最后通牒  抵制不合理的要求  个性针对策略 案例－－最后再咬一口 第三节排除障碍 一、避免争论 二、避开枝节问题 三、既要排除障碍，又要不伤感情 o 不责怪，不申斥 o 让步 o 尊重对方 o 转移目标 o 先唱赞歌 四、何时排除障碍 1.一般情况：出现就立即排除 2.特定情况：拖延是完全正确的 1)过早提出价格问题 2)提前提出问题 3)琐碎无聊的问题 五、先发制人排除障碍 六、排除障碍前应做的事情 1. 开口回答前要认真聆听对方的问题 2. 要对对方的意见表现出兴趣 3. 不要过快做出回答 4. 在回答问题之前复述一下对方的异议 七、不可对对方的心理障碍大做文章 第四节应变策略 一、思想准备 二、基本策略 不理会对方的叫嚷； 接受意见并迅速行动； 反击污蔑不实之词； 缓和气氛 及时撤退 深谈细叙以待转机 转变话题 甘作替罪羊 扰后再谈 第五节施加压力与解除压力 一、谈判中的压力 最初的立场是极端的 有限的权利 情绪化 二、大兵压境 很少相应让步 让步是吝啬的