谈判圣经——终极谈判策略.pdf

谈判圣经 ——终极谈判策略 圣 经 1 目录 • 第一章了解谈判 • 第二章谈判发生的条件 • 第三章你是强者还是弱者？ • 第四章如何准备谈判 • 第五章谈判与情报 • 第六章让步的艺术 • 第七章锁住自己 • 第八章谈判战术的原则 • 第九章推动谈判与结束谈判 • 第十章谈判与文化 2 第一章了解谈判 • 谈判寻求双赢 • 谈判要科学与艺术兼顾 • 成功的谈判者三要件 3 第一章了解谈判 谈判是赤裸裸的权利游戏。 强者有强者的谈法， 弱者有弱者的方式。 1.谈判寻求双赢 – 解决冲突靠谈判 • 冲突可能有三个『引爆点』： – 『客观情势』的冲突，包括本位主义以及 资源分配的冲突 – 『态度』的冲突 – 『行为』的冲突 4 第一章了解谈判 客观情势 态度 行为 现在的问题是：怎么把冲突的三个角『砍』掉 5 第一章了解谈判 ☉『行为』这个角，如果战线展现在社会上， 是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司 或组织、学校里面，靠的则是“纪律”及 “教育”，让人们不要养成冲突的习惯。 ☉『态度』这个角，则要靠心理辅导（对他 人）、心理调试（对自己）回我们本身的谨 言慎行，来避免冲突和化解冲突。 ☉『客观情势』这个角就得靠谈判来寻求解决 方案。 6 第一章了解谈判 谈判的光谱解析架构 讨价还价 解决问题 所有的谈判技巧，就是想把双方的关系从光谱的左边 往右边拉，使双方产生共同解决问题的共识。可是光 有共识还不够，共识只是个大原则，我们还得把这些 原则转化成细节，让它可付诸实现才行。这个有原则 到细节的过程，我们把他叫做『协商』。 7 第一章了解谈判 中文所讲得谈判，应该包括冲突由『讨价还价』 往『解决问题』得方向『拉』，再由原则推往谈 细节得『协商』等三个部分。 细节 协商 冲突 讨价还价 解决问题 8 第一章了解谈判 – 谈判一定要造势 • 谈判一定要造势。把势造起来，才能逼得 对方上桌，逼得对方跟我双赢。 • 谈判得本质势权利，心理是外面那一层皮 啊！ 权力