业务员必看的沟通技巧.pdf

业务员的沟通技巧 据统计，很多业务员在拜访生疏客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中 最主要的原因就是没有注重沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访生疏客户时显得尤 其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个生疏客户的实际需求，他们过往经销相 关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个 业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访生疏客户的成功率。 遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题， 一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见 有两种：一是还没有把握一个生疏客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自 然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解生疏客户的一些信息时，询问方式不对， 导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很 高。 以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访生疏客户，非 凡是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正把握了这方面的知识，并 在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！ 一、需要了解对方什么信息？ 首先，业务员必须明确在拜访生疏客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何 设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个生疏客户时，无外乎需 要了解回纳在表格中的内容。 1、需要了解的信息回类 1）受访者个人情况 适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。 如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。 2 ）受访者公司概况 了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌 以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具 有长远的战略合作的可能。 3 ）代理什么品牌 假如客户过往有代理类似产品，了解他们过往的代理经验，有助于理解客户再接新 品时究竟想要什么，不想要什么。 4 ）接新品的动机和思路 询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常 具有针对性的谈判策略。 2 、善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。 笔者曾经留意一些业务员在接生疏客户电话或者拜访生疏客户时，经常被对方“反客为主”： 客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主 要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全把握对方的信 息之前，假如对方欲了解具体的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍 几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行 把握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务 员在进行实践时，不但要先了解清楚生疏客户的相关信息，还要注重获取信息的时机，否则 轻易被虚假信息误导，失往实践价值。 如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的冷暄时间获取对方的信息。 案例：利用冷暄获取对方信息 1）拜访生疏客户时： 先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片 示例： 业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。最专业保险交流平台 客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的 销售经理，我姓刘。” 业务员：“您好，刘经理，很兴奋熟悉您！这是我的名片，以后多向你请教！” 刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。” 2 ）接生疏客户电话时： 问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什 么品牌等。 示例： 业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？” 客 户：“你好，我姓刘，我在长沙。” 业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司