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招商谈判技巧 招商谈判技巧 食品 食品 谈判前的准备技巧 谈判前的准备技巧 谈判前的准备技巧 谈判时的应对技巧 谈判时的应对技巧 谈判后的收尾技巧 谈判后的收尾技巧 了解厂商关系 了解厂商关系 你最想从客户那得到什么？ 客户最想从你这得到什么？ 你最想从客户那得到什么？ 客户最想从你这得到什么？ 资金及库存 回款期 合作关系 市场支持 下属客户网络 人员支持 卖出价格 赢利空间 运输、服务能力 运输、服务支持 主打品牌经营 是否独家代理 其实，双方想要的东西是对应的！ 其实，双方想要的东西是对应的！ 掌握对方情况 掌握对方情况 经营情况——通过厂家、下游客户了解 经营情况 个人性情——通过厂家、属下员工了解 个人性情 员工情况——通过厂家、下游客户了解 员工情况 财务情况——通过厂家、仓库储备了解 财务情况 管理结构——通过厂家、属下员工了解 管理结构 下游客户、属下员工特别是既有厂家是了解并掌握 谈判备选客户的重要途径。 预想对方质疑并设答案 预想对方质疑并设答案 1、产品价高不好推？——利润高，所有经销商都爱推新品 1、产品价高不好推？ 2、产品口味不适合？——№1策略 2、产品口味不适合？ 3、货款政策太苛刻？——全国统一，硬性规定 3、货款政策太苛刻？ 4、市场支持力度小？——好钢用在刀刃上 4、市场支持力度小？ 5、促销方式不科学？—— 关于键在于落实，可以有条件调整 5、促销方式不科学？ 6、人员支持不到位？——战略不同，因势而定 6、人员支持不到位？ 7、进场条码谁来管？——提供基础资料，公司审批进场 7、进场条码谁来管？ 8、投入过高回报低？—— 高投入高回报，帮算经济账 8、投入过高回报低？ 9、精力有限暂不接？——真？弃！假？探！帮忙设计 9、精力有限暂不接？ 10、异常库存怎么办？——如何界期、退货问题 10、异常库存怎么办？ 11、目标太高完不成？——询问式理性分析网络与推力 11、目标太高完不成？ 12、……？ 12、……？ 谈判前的准备技巧 谈判前的准备技巧 谈判时的应对技巧 谈判时的应对技巧 谈判时的应对技巧 谈判后的收尾技巧 谈判后的收尾技巧 有效发问 有效发问 透过发问来打开备选经销商的话匣子，以利正式深入谈判 质量=信息量；角度=对方反应；水平= 自己层次 注意：要想好以后问 注意 得到答案再问 知道答案的问 突然提出的问 问什么（参考） 问什么 1、哎，张总，我看您经销的全是食品，从哪一年开始做的？——发家史 1、 2、真不简单，商界英雄就是这么打造出来的。现在所有的工作还都是您 2、