分销业务交流（金晓涛）.pdf

分销业务交流 分销业务交流 浙大图灵 金晓涛 欢迎大家参加大联想讲堂！ 相互分享经验，共同学习和提高！ 提纲 • 分销业务的认识 • 分销业务的管理 • 图灵的分销业务 分销业务的认识 分销商是干什么的？ A、搬箱子的？ B、帮助供应商压货的？ C、……？ 分销业务的认识 联想分销业务发展的三个阶段 04-05年： 集成分销： 99-03年： 以客户和服 精密分销： 务为导向，整合 联想和渠道资源 95-98年： 在分销基本 合理定位和分 物流分销： 职能上强调分销 工，共同开发和 的精细化工作； 获得客户； 强调分销的 （渠道开拓、支 资金、物流、信 持、市场细分） 息流等三流基本 能力； 第三阶段 第二阶段 第一阶段 分销业务的认识 观点： 1、每个阶段的变化都对分销商的能力提出更高的要求； 2、每个阶段的变化都赋予了分销更多的功能和内容； 分销商的定义： 通过自身能力提高和整合资源，对供应 链 上、下端提供服务，实现共同价值； 分销业务的认识 分销商的职能 成本管理 风险管理 分销商的高级能力 渠道经营 供应商战略协同 产品运 渠道管 业务 作和推 理能力 固定、 广能力 分销商的中级能力 运营管 （梳理、 高效的 理能力 （产品 分类） 信息沟通 竞争力） （内控） 能力 资金流 物流 信息流 分销商的基本能力 分销业务的认识 分销商的能力轨迹遵循从基本职能到高级职能的 发 展，其核心是4P到4C的转变，并且在转变中分销商从单 纯销售产品的能力逐渐演变成分销业务的综合经营能力； 4P：产品、价格、渠道、促销 4C：顾客、成本、便利、沟通 分销业务的认识 1、快速的产品推广 1、区域规划和渠道 1、区域推广协同 1、有效