商超业务专业化操作八步骤.pdf

向营销一线销售人员和销 售公司的领导们真诚的道一声 “您们辛苦了！” 商超业务专业化操作八步骤 营销人您们好 2008.8.28 一、拜访前的计划和准备： 1.研究今天拜访的路线,包括： a.客户研究及查阅上次拜访的记录； b.答应客户的应办未办事项。 3 一、拜访前的计划和准备： 2.设定今日目标，包括： a.销售目标； b.铺货目标； C.陈列广告重点。 4 一、拜访前的计划和准备： 3.检视应携带物品，包括： a.客户资料卡/促销讯息； b.清洁用品/广宣品。 5 一、拜访前的计划和准备： 4.带着主动、积极、愉快的心情出门。 6 二、寒暄与问候： 1.寻找适当的停车位置（如开车拜访的 话）； 2.进门前先查阅客户资料； 3.观察店内外状况（广宣品/经营状况）； 4.整理仪表； 7 二、寒暄与问候： 5.具有信心、礼貌、真诚及微笑进门； 6.找出适当的位置、时间与客户交谈； 7.找有决定权的人； 8.保持顾客至上，细心体贴的态度。 8 三、检查库存： 1.取得店家同意； 2.查各产品位置库存（货架/仓库/堆头/特 殊陈列）； 3.详细记录库存量于客户资料卡上 （CRC.）； 4.存货品质查核，避免即期品； 9 三、检查库存： 5.产品流转，先进先出； 6. 促销产品（消费者促销），后进先出 （注：即在正常出货时要先进先出，但 用做阶段性的针对消费者的促销产品要 后进先出）。 10 四、进行销售及铺货： 1.现有产品，包括： a.利用客户资料卡（CRC. ）记录，注意 适当的销量（运转的考虑）； b.补足适当的库存量及货架陈列量。 11 四、进行销售及铺货： 2.促销品，包括： a.计划销售数量及可用资源； b.制订谈判方式； c.建议销售数量及陈列位置。 12 四、进行销售及铺货： 3.新产品，包括： a.准备新产品； b.产品特性及优点； c.利润、价格； d.广告配合。 13 四、进行销售及铺货： 4.铺货率，包括： a.利用促销优惠，增加新铺货点； b.依竞品铺货状况，增加新产品铺货；