新业务员的心理分析.pdf

新业务员的心 理分析 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 新业务员易产生的N种心理 新业务员易产生的N种心理 新业务员消除不良心理的对策 新业务员消除不良心理的对策 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 新人心理之担忧心理  现象  担心自己做不好  担心工资不兑现  担心不象推荐人说的那么好（公司、部门、推 荐人的承诺）  ~~~  产生后果：  忧前程、虑发展是可以理解的，但是一味地担 忧今后是没有必要的。有的新人想得过多，考 虑得过远，把未来看成高峰险阻，困难重重， 这会阻碍新人的发展和成长 解决办法  思想上鼓励他—我也是这么过来的，建立同理心。同时不断强化大 家会帮助你，强调团队的力量  学习上指点他—给新人补课，及时了解新人学习中的困惑，指点迷 津  心态上调整他—从一个环境到另一个环境，不适应是正常的，也会 遇到别人的反对，但只要你坚持、你坚信保险是好事，就不怕别人 的看法  生活上关心他— 了解新人的家庭状况，找适当的时间进行家访或与 新人的家人通一个电话，得到家人的支持，与新人拉近距离 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究  业务上帮助他— 随时随地向新人开通热线，新人的电话一定要回  重点：策划特别早会—发工资条 —  让新人感觉不孤单  让新人快速融入团队中  借助团队的力量—找与其相似的人和新人聊天，建立  新人信心 新人心理之着急心理 现象： 对产品学习不了解  急于找客户讲保险  急于转正 产生后果：  失去信心 责备推荐人 解决办法 教给新人三套产品组合  帮助新人整理计划100，分析A类客户，新人 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 出门拜访前了解客户情况、如何切入保险话 题、预估可能出现的问题、客户的需求点、 心理建设  为新人进行每天计划的规划，确保新人上岗 的半个月内每天陪伴新人做第二天的拜访计 划，让新人能够看到清晰的目标 新人心理之攀比心理 现象： 对部门、推荐人、主管的攀比心理 上单快或一上岗就做了几个“大单子”，这会使 其他新人产生攀比心理 产生后果： 对部门失去信任，让推荐人失去威信 妄自菲薄，急于求成 解决办法 事前多关心新人，不仅扶上马，还要送一程 （学习资料、备品准备、客户分析、相关工 具、每天晚上电话沟通）：让新人“挑不出理” ，服务到满意为止，减少不必要的纠纷 分析自家新人的优势，鼓励其信心，了解新 人现有客户的运作程度、所处阶段，及时修 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 正新人展业中的不足 新人心理之失望心理  现象：  对自己：学东西慢、没其他人上单快、不会说  对亲朋：不买自己的保险，有挫败感  对公司内部：说到没做到、对团队成员或推荐人 产生失望心理：没有及时帮忙新人解决问题、一 些现象比如开会接手机、忙进忙出、不着职业装 、业绩不好、把师傅问倒了 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究  产生后果：这种心理的产生主要是缘于新业务员 对个人价值实现和周围环境的期望值过高，  心理产生落差 解决办法 调整心态，面对困难 预防胜于治疗