推销技巧 第3章 寻找顾客.pdf

第3章 寻找顾客 知识要点  寻找顾客的方法  顾客资格审查的意义和内容  客户管理系统 技能要求  能够运用各种方法，有效寻找目标顾客，并进行顾客资格 审查  学会建立客户资料档案，能够运用客户档案，有针对性地 展开推销  学会分析判断重点客户和一般客户，加强与老客户的沟通 案例导入：处处留心，三步之内必有客户 有一次，原一平坐出租车，在一个十字路口因 红灯停下了，紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红 灯拦下，与他的车并列。 原一平从窗口望去，那辆豪华轿车的后坐上坐 着一位头发已经斑白但颇有气派的绅士。原一平灵 机一动，记下了车的号码，然后打电话到监理局查 询到了那辆车的主人—— 山浦先生，并对山浦先生 展开了全面调查，包括他的学历、出生地、兴趣、 嗜好、经济状况，以及山浦先生住宅附近的地图 等。 从资料中，原一平已经知道山浦是某某县人，于是 他进一步打电话到其同乡处查询资料。通过同乡人之口， 原一平知道了山浦先生为人幽默、风趣又热心，并且好出 风头。待所有材料都记录到备忘录之后，原一平才开始接 触山浦先生本人。 万事俱备，只欠东风，接下来的事自然顺理成章， 山浦先生愉快地在原一平的一份保单上签上了名字。 在推销工作中，推销员面临的首要任务是确定把产 品卖给谁的问题，如果找不到买主，推销就无法进行。但 是令许多推销员备感困惑的问题是：目标顾客在哪里？应 该怎样寻找？为什么总觉得客户已经开发殆尽？这就需要 推销员有一双慧眼，能够找到那些最能与自己成交的顾 客，把时间放在这些人身上，才有可能达成交易。张姐 3.1 寻找顾客的方法 推销员应树立强烈的寻找意识 寻找潜在顾客的方法 3.1.1 推销员应树立强烈的寻找意识 经验丰富的推销员老王在推销员培训班中曾 讲过这样一个故事： 有一次，我把自己的钱包拴在汽车后面到处跑，几 天后，钱包就变得破烂不堪。我在这破烂钱包里装上 钱、信用卡、驾驶证后，先后到5家绅士用品商店去买 一条领带。在这些商店里，领带与钱包都是并排陈列 的。我掏钱时，总是“偶然”地把钱包掉在地上。但是， 所有的营业员都无一例外地帮我捡起钱包，看着我离 去，而无人建议我换个钱包。由此可见，他们缺乏寻找 意识，当机会来到时，只能任其白白失去。因此，推销 员必须具有强烈的寻找意识，在思想认识上要时刻处于 “一级战备状态”，决不要放过任何推销的机会。 3.1.2 寻找潜在顾客的方法（问） 地毯式访问法 委托助手法 连锁介绍法（链式引荐 市场咨询法 法） 资料搜寻法 人际关系拓展法 互联网寻找法 中心开花法（权威介绍 法） 地毯式访问法  又叫挨家兜售法  理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量 与被访问人数成正比例关系。  该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。  优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻 炼推销新手，积累工作经验。  缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；  一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心 理）。 案 例  刚进保险公司做推销员的小李对自己的前途充满了信心，他想 凭着自己在大学时的能力和交际关系做保险这一行，一定能开 发出一片新天地。刚开始做的第一个月，他每天不停地打电 话、拜访客户，等到月末的时候，仔细一算，不仅耗费了大笔 的电话费，而且不停地拜访客户使他的腿都快跑断了。可是结 果呢，依然没有签下一份保单。  后来，他认真分析了自己失败的原因：原来他锁定的对象都是 工薪阶层的人士，这些人的工作最有保障，单位又负责给他们 上保险，所以，他们对商业保险的兴趣不太大。在分析出原因 后，小李决定开发新的目标客户群。经过一番研究，他把目标 群体定位在拥有自营公司的人群上，他们在经济上有足够的实 力为自己和家人争取一份安全长远的保障。  目标范围确定后，小李每天都早出晚归，想办 法与这些人接触。果然不出所