销售培训系列之4——成功的谈判.pdf

销售培训系列之4 销售培训系列之4 1 培训目的 培训目的 •为谈判的成功，有效地计划与准备 •理解谈判双方力量的来源与力量的发展策略 •辨认及运用谈判战术和预防战略的有效使用 •理解要价与退让的推动策略 •运用适当的谈判风格 2 谈判哲理 谈判哲理 谈判哲理 •首先推销，在有必要的情况下再谈判 •首先推销，在有必要的情况下再谈判 •成功的谈判= “长久的一致” •成功的谈判= “长久的一致” •双方关系中 “双赢”是关键 •双方关系中 “双赢”是关键 3 两种层次的谈判环境 两种层次的谈判环境 两种层次的谈判环境 •竞争型环境 •竞争型环境 •伙伴型环境 •伙伴型环境 伙伴型 竞争型 4 谈判的准备与计划 谈判的准备与计划 谈判的准备与计划 •收集信息 •收集信息 •分析谈判的力量 •分析谈判的力量 •制定发展力量的策略 •制定发展力量的策略 •影响期望与态度 •影响期望与态度 •制定谈判的计划 •制定谈判的计划 5 在期望与成功之间，有联系吗？ 在期望与成功之间，有联系吗？ 在期望与成功之间，有联系吗？ 发现： 发现： •有高期望值的人，能取得更好的结果 •有高期望值的人，能取得更好的结果 •有技巧且期望高的谈判者，不管力量大小，总是胜 •有技巧且期望高的谈判者，不管力量大小，总是胜 算较大 算较大 •有高期望的人，在面对低期望值的人，在任何情况 •有高期望的人，在面对低期望值的人，在任何情况 夏总能胜利 夏总能胜利 6 计划与准备的过程 计划与准备的过程 计划与准备的过程 • 目标--长期目标与短期目标 • 目标--长期目标与短期目标 •确定需谈判的问题，根据重要性排列 •确定需谈判的问题，根据重要性