商务谈判典型案例分析.pdf

案例案例一：奥康与奥康与GEOXGEOX公司的谈判公司的谈判 背景背景—— 浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，GEOX公 司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。2003年2月14 日，两家企业达成协议：由奥康负责GEOX在中国的品牌推 广、网络建设和产品销售，而GEOX借助奥康之力布网中国， 奥康也借助GEOX的全球网络走向世界。 案例案例一：奥康与奥康与GEOXGEOX公司的谈判公司的谈判 在中中国入世之初，GEOX把目光对准准了中中国，意意图在中中国 建立一个亚洲最大的生产基地。从2002年开始，GEOX总裁鲍 勒卡托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地 考察，它将目标对准了中国奥康集团，但奥康能否接住GEOX 抛过来的“红绣球”，实现企业发展的国际化战略，最终起 决 定作定作用的的因素之素之一是商务谈判制胜商务谈判制胜原则在谈判中的则在谈判中的运用。 案例案例一：奥康与奥康与GEOXGEOX公司的谈判公司的谈判 一、谈判前前的准备准备 GEOX公司方面： 曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中 国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。 谈判中，鲍勒卡托先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背 出其中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他的中国之 行的安排很满，直接去奥康考察的可能性只有20%，谈判成 功的预期更低。然而即便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此 小的一个合作机会仍然做了这样充分的准备，非常值得国内 企业的管理者学习。 案例案例一：奥康与奥康与GEOXGEOX公司的谈判公司的谈判 奥康方面： 尽管奥康对与GEOX的合作可能性的心理预期也很低，但 奥康的宗旨是：即使有0.1%的成功机会也不会放过。因此， 为了迎接鲍勒卡托先生一行，奥康进行了充分的准备。 1、收集信息：通过一位香港译员全面了解了对手公司 的情况，包括对手的资信情况、经营情况、市场地位、此行 目的和谈判对手个人的一些信息。 案例一案例一：奥康与奥康与GEOXGEOX公司的谈判公司的谈判 2、制定计划：为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥 康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接 待方案。从礼仪小姐在机场鲜花，到谈判地点的选择、谈判 时间的安排、客人入住的酒店的预订，整个流程都精心策 划，使得谈判对手“一直都很满意”，为谈判的成功奠定了 基 础。 案例一案例一：奥康与奥康与GEOXGEOX公司的谈判公司的谈判 二、以情感获情感获得信信任 （一）寻找共同点：奥康总裁王振滔努力寻找两家公司 的共同点，并把此次谈判的成功归结为“奥康与GEOX之间有 太 多的相似之处和共同利益多的相似之处和共同利益””。 1、GEOX以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短10年 的时间年产值达到近千亿欧的时间年产值达到近千亿欧元，产产品遍遍及全球全球55个个国家和地家和地 区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度超过50%以上。 2、奥康从3万元起家，以营销制胜于中国市场，近10年 的产值也超过10亿元。 同样年轻，同样跳跃式的增长 轨迹，奥康与GEOX有了 共同点。 案例一案例一：奥康与奥康与GEOXGEOX公司的谈判公司的谈判 （（二二））营造良好谈判氛围营造良好谈判氛围：奥康有意将第奥康有意将第一场谈判安排在场谈判安排在 上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时值中秋，借游江 赏月品茗之氛围赏月品茗之氛围，消除了双方之间的利益对抗消除了双方之间的利益对抗，给对方留下给对方留下 了深刻印象。 （三））特殊节日的选择特殊节日的选择：奥康与奥康与GEOX的谈判于中秋节的谈判于中秋节开 始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫气氛令 GEOXGEOX方面颇为满意方面颇为满意。 （四）礼尚往来：奥康以寓意“花好月圆”的小小青田玉 雕雕 礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感动。礼物虽 轻轻，，但寓意深刻但寓意深刻，，表达了奥康的合作诚意表达了奥康的合作诚意。。 案例一案例一：奥康与奥康与GEOXGEOX公司的谈判公司的谈判 三、相互让步步，谋求一致 GEOX有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，每一条 都相当苛刻。为了达成合作，在建立了良好的信任关系之 后，双方都作了让步。