商务谈判课件-第3章 商务谈判准备.pdf

第三章商务谈判准备 有备无患！ 凡事预则立，不预则废！ 信息准备 方案准备 商务谈判准备 人员准备 物质条件准备 第一节商务谈判的信息准备 商务谈判的信息 与商务活动有密切联系的信息。在谈判信 息方面，占据优势的一方往往能够把握谈判的 主动权。（信息拥有的不对称性） 商务谈判信息的作用 • 有助于制订谈判战略 • 有助于加强谈判沟通 • 有助于控制谈判过程 如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果 谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反 馈不足，就会造成谈判过程失控。 20世纪80年代末，我国某公司曾 向德国出口一批核桃，在谈判中双方 商定，交货日期在11月中旬，提前交 货和延后交货都有奖罚条款。但我方 由于某种客观原因，不得不推迟了交 货日期，这批货于1月中旬到达德国。 由于德方进口核桃是供应圣诞节的， 所以我方的延迟交货使德方错过了销 售的黄金时期。结果，核桃大量积 压，对方要求赔偿包括核桃储藏费在 内的所有损失，其赔偿费远远超过了 核桃的成本。 谈判对手信息 • 对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方 的经营历史） • 对方的目标 • 对方的声誉 • 对方的谈判风格 • 对方参与者信息 对方参与者信息 1、对方参加谈判人员的权限 在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何 决定全的人谈判。面队一个事事需要请示上级的对 手，最好要求直接同其上司谈判。 2 、对方对谈判的重视程度 3、谈判人员的时限 4 、对方的兴趣、爱好 一位港商想在内地合资办厂，与他谈 判的内地厂长事前了解到对方极爱中国的 古诗词，便做了一些准备。谈判因利益分 成发生分歧而终止。厂长在一家饭店为客 人饯行，进门时见客人对一株枝繁叶茂的 柳树甚感兴趣，便折柳相送。客人脱口背 诵王维诗二句：“渭城朝雨 轻尘，客舍清 清柳色新。”厂长接口吟到：“劝君更进一 杯酒，西出阳关无故人。”巧遇知音，港商 高兴。席间二人谈论诗词，越发投机，最 后客人松口：“为了我们的友谊，我让了， 按你的方案办。”于是合作成功。 第二节 商务谈判方案的准备 谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目 标、谈判议程、谈判策略领先所做的安排。它 是指导谈判人员行动的纲领。 一、谈判主题的确定 谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值 和期望水平。 1. 言简意赅，（例：“ 以最优惠的条件达成某项交易”、 “达成一笔交易” ） 2. 我方可以公开的观点 二、谈判目标 谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是 对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核 心。 谈判目标的形成 分析企业的内部条件和外部环境，根据企 业的经营目标提出明确的谈判目标： （1）谈判目标要与企业经营目标相一致 （2 ）个别目标不能受经营目标限制订得过低 或 过高 谈判目标的形成 例：商品贸易谈判的谈判目标 商品品质目标 商品数量目标 商品价格目标 支付方式目标 保证期目标 交货期目标 商品检验目标 谈判目标的确定 • 它是一种目标体系：最低目标（基本目 标）、可以接受的目标（争取目标）、 最高目标（期望目标） • 按其重要性，确定谈判目标的优先顺序 什么是最重要的？什么是第