第七章 谈判僵局.pdf

一、谈判僵局的内容和作用 1、何谓谈判僵局？ • 谈判僵局是指在谈判过程中，谈判 进入实际的磋商阶段后，当对方对所 谈问题的利益要求差距较大，各方又 不肯做出让步，谈判各方面暂时不可 调和的矛盾而相持不下，陷入进退两 难的境地，从而导致谈判搁浅。 • 2、造成谈判僵局原因的 • 价格上的分歧、交易条件上的分 歧、售后服务方面的分歧等。谈判各 方持有对各自利益的期望或对某一问 题的立场和观点，如果一时难以形成 共识，双方又不愿互作让步，就容易 形成僵局。 • 3、谈判僵局的出现 • 首先，谈判僵局的出现不等于谈判破 裂，但它严重影响谈判的进程，对谈判双 方的利益和情绪都会产生不良影响。 • 其次，谈判僵局出现后，一般会有两种 后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当 然后一种结果是双方都不愿看到的。 二、谈判僵局的形成 • （一）谈判僵局的自然形成 • 1 立场观点僵局 • 2 情绪僵局 • 3 失误僵局 • 4 利益差距僵局 • 5 面对强迫形成的僵局 • 6 偶发因素的干扰 • 1 立场观点僵局 • 在讨价还价的谈判过程中，如果双 方对某一问题具有各自不同的看法和主 张，那么，越是坚持各自的立场，双方 之间的分歧就会越大。这时，双方真正 的利益被这种表面的立场所掩盖，于 是，谈判变成了一种意志力的较量，当 冲突和争执激化、互不相让时，便会出 现僵局。 • 2 情绪僵局 • （1）以坚持立场、态度强硬的方式磋商问题就容 易使谈判陷入僵局 。 • （2）陈述己方观点的态度不妥也有可能导致谈判 僵局 。 • （3）有些人会因为自己的经济实力或个人争强好 胜的性格等原因，向对方施展阴谋诡计等，以达到 平等条件下难以实现的谈判目标。令对方谈判人员 产生被捉弄感 ，造成僵局。 • 3 失误僵局 • 谈判僵局的形成归咎于谈判人员的失误。主 要的失误使用不当，以及信息沟通障碍。 • （1）因时机掌握不好或运用不当，而导致谈 判过程受阻及僵局的出现 ； • （2 ）谈判人员的素质因素； • （3 ）在使用火力侦察法刺探情报时，言语过 激 • （4 ）沟通障碍 • ······ 注意：谈判通常靠“讲”和“听” 来进行沟通 • 4 利益差距僵局 • 这种僵局出现的原因在于双方的合理要求 差距太大，无法形成共识。 • 5 面对强迫形成的僵局 • 谈判中一方向另一方施加强迫条件，被强迫 一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵 局。一方占有一定的优势，他们以优势者自居向 对方提出不合理的交易条件，强迫对方接受，否 则就威胁对方。被强迫一方出于维护自身利益或 是维护尊严的需要，拒绝接受对方强加于己方的 不合理条件，反抗对方强迫。这样双方僵持不 下，使谈判陷入僵局 • 6 偶发因素的干扰 • 在商务谈判进行的一段时间内有可能出现 一些偶然发生的情况。当这些情况涉及到 谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于 这些偶发因素的干扰而陷入僵局。 • （二）谈判僵局的人为创造 • 在商务谈判中，有时一方或双方为了追求更大利 益，会故意设置一些障碍以造成僵局，这种人为 创造的僵局可称为“技术性僵局”。 • 利用僵局达到谈判目标也是谈判者必须具备的技 能之一。 技术性僵局的运用 • 1.估计后面的谈判中会遇到困难时，需要人为设置 僵局作为换取困难的筹码和手段 • 2.谈判一方处于十分不利的地位，人为通过给对方 制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使改 变不了不利地位也不会有什么损失 • 3.谈判出现分歧，对方准备充分，为了在分歧中取 得更大的利益，我方需要大量时间搜集情报考虑对 策，于是故意放纵谈判陷入僵