伊利销售人员业务管理培训.pdf

销售人员业务管理培训 销售人员业务管理培训 目 录 目 录 一、销售代表 三、销售执行 一、销售代表 三、销售执行 1、工作过程 四、区域经理的理论武装 1、工作过程 四、区域经理的理论武装 2、 工作职责 五、产品生命曲线 2、 工作职责 五、产品生命曲线 3、激励考核 3、激励考核 4、四项基本原则 4、四项基本原则 5、反对意见处理四步骤 5、反对意见处理四步骤 6、生意分析 6、生意分析 二、导购员 二、导购员 1 、定义 1 、定义 2、职责 2、职责 3、基本要求 3、基本要求 4、技巧 4、技巧 5、应知—FAB法 5、应知—FAB法 销售代表的每日工作过程 每日拜访计划 每日工作前的准备 1.重温每日客户拜访计划 2.检查和准备拜访工具 客户拜访 结束当日的工作 1.商店检查 1.交货款 2.销售介绍 2.完成拜访报表 3.交货 3.制定第二天的拜访计划 4.助销 5.记录 每日工作前的准备： 1.重温每日客户拜访计划 2.检查和准备拜访工具 1、重温每日拜访客户的计划： 检查一下我们是否给每一个拜访的客户都制定了一个具体、 明确、可达到的目标。 2、检查和准备拜访工具： 首先检查有没有《每日客户拜访计划表》、《存货补货记 录表 》、《访问路线/地图》、《产品简介》、《产品价 格表》，还有空白纸。 其次检查拜访所用的文具：有计算器、签字笔、胶带、名 片（工作卡）、涂改液、抹布。 ★ 记住：每天出去拜访前花10— 15分钟准备全天的工作会节省 销售代表由于准备不足而浪费的时间。 客户拜访 1.商店检查2.销售介绍3.交货4.助销5.记录 我们对客户拜访方式共有五个基本程序（一）： 1、商店检查：要检查公司产品在这个商店里的分销（品系规格 齐全）、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。 2、销售介绍：是根据销售代表在商店检查中了解的情况，有 针对性地向商店的负责人推销公司的产品（畅销与不畅）， 以求达到销售的目标。 3、交货（收款）；销售代表将商店负责人所订的产品如数交给 商店，然后计算产品的金额，向商店负责人收款。在这过 程中，要注意计算准确货物金额和点清楚货物。 客户拜访 1.商店检查2.销售介绍3.交货4.助销5.记录 我们对客户拜访方式共有五个基本程序（二）： 4、助销：帮助商店销售买进的产品。销的主要原则是： 边贴上 将公司的系列产品放在最显眼的地方（商店的入 （ 1） （ 1） 口处或 者收款处），在旁有关的宣传资料。 （2） 帮助商店更正不合理的零售价格，不合理的价格，不但 （2） 会影