蒙牛- KA管理与谈判.pdf

KA管理与谈判 主讲人：陈大庆 主讲人：陈大庆 2006年4月7 日 2006年4月7 日 零售环境的演变与挑战 消费者 零售商 经销商 制造商 收入增加 国际性零售 客户数量与单店 渠道管理困难 商进入 贡献率下降 结构变化 享受购物乐趣 策略联盟提 销售额增加但营 传统与未来的 追求自我/分众 升效益 运利润骤降 衡量 市场 专业经营与 人员及客户管理 市场控制权 商品知识增加 采购 更加困难 内部流程的改变 商圈扩大 未来发展信心与 信息取得与利用 方向 零售环境 产品流通渠道管理 2/3 经 级批发 KA 销 制造 商 A 消 商 B 费 供应 C 商 D 者 为什么需要强化KA/现代化渠道 •现代化渠道市场占有率将快速增加 •愈来愈多消费者选择现代化渠道购物 一次购足/休闲购物/价格促销 •现代化渠道对制造商影响将更为直接 产品类别发展/市场占有率/市场讯息掌握/消费者服务 渠道结构的变化 管理架构的建立 亚太地区现代化渠道 销售贡献率 （联合利华） 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 1989 1994 菲律宾 韩国、台湾 马来西亚 泰国 印尼 现代化渠道的型态1 类别 代表 特点 购物时间 Cashcarry 万客隆 高速公路、交通要道 30－60分钟 会员批发 山姆 5000平米以上 上圈较大/量贩包装 量贩店 营业用户/用量大客户 Hypor- 沃尔玛 5000平米以上 30－60分钟 market