企业战略分析报告——扬子江药业的次优选择.pdf

扬子江药业的次优选择 尽管扬子江药业近几年的经营业绩如日中天，但似乎并不能阻挡 相关人士对其进行怀疑与提醒，这让年过六旬的扬子江药业董事长徐 镜人略微有一些郁闷。2006 年春节前的一个夜晚，徐对我说，这些 年我们非常不容易，从一家集体的小作坊发展到国内医药企业的第 一，我们没有花架子，不搞多元化，不搞兼并收购，也不上市搞什么 资本运作。为什么他们看不到这些呢？他们是让我提着头发上天么？ 接下来的一个星期内，我在扬子江药业做了比较仔细的调查，扬子江 药业的一些特征似乎很难在其他企业身上找到。现在的问题是，在大 多数本土企业都抵挡不住多元化和资本市场的诱惑之时，为什么扬子 江药业能够坚持专业化，并一直拒绝资本市场？他们的生存手段是什 么，他们的效益从哪里来？按照一般的企业经营模式，当一家企业有 意识地拒绝多元化、资本化的时候，它的重心必然要放在企业的核心 技术和销售模式之上，那么，扬子江药业的核心技术和销售模式又呈 现出怎样的态势呢？ 一揽子产品群 扬子江药业的产品以中成药为主，中西药并举，形成了抗微生物药、 消化系统药、循环系统药、抗肿瘤药、解热镇痛药等10 多个系列、 100 多个规格的产品结构。其中，7 个产品被列为“ 国家重要保护品种”， 1 9 个产品获得“江苏名牌产品”，8 个产品被列为“ 中国知名品牌” 。 扬子江药业产品结构图 2 从上表看，如此繁复的产品结构，扬子江药业显然不可能将每种产品 都打造成核心产品。这便是“一揽子产品群策略” 的由来。 扬子江为医院提供的这种“一揽子服务”，其市场营销效果是令人惊讶 的。最大的好处在于，可以通过药品“打包” 的方式与医院谈判。虽然 这些产品中大部分与其他制药企业的产品一样，并不能给公司带来较 大的利润，但这些产品中的一部分，却为扬子江带来了高额利润。同 时，企业还因此赢得了巨大的市场占有率和无形资产传播率。 经过几年的奋斗，扬子江药业已经有左克、银杏叶片等10 种产品占 据了国内市场占有率第一的位置。 这些药品能够在不长的时间内发展到市场第一的位置，与扬子江拥有 的一些获得单独定价的仿制药大有关系。扬子江高层认为，正是由于 在这方面先人一步，扬子江才掌握了市场的主动。为鼓励药品企业生 产经营优质产品，国家有关部门规定，对质量、疗效以及安全性明显 优于或治疗周期和治疗费用明显低于其他企业同类药品的品种，实行 单独定价。在这方面，扬子江药业大有收获，多达5 个产品10 种规 格被评定为“单独定价产品” 。 另一类有着巨大效益的产品则是扬子江自主研发的新药，最著名的是 “ 胃苏颗粒” 。不可小看这种中成药，它除了给扬子江带来直接的经济 效益之外，更为宝贵的价值则是确立了扬子江以中药为导向的方向。 3 事实上，扬子江的确一直在这方面努力。在中药自主制造方面，扬子 江成绩斐然。多年来，这家地处江苏泰州远郊的企业，自主研发出了 黄氏精、百乐眠胶囊、参蛇花注射液和胃苏颗粒等11 种比较成熟的 中药制品，同时还研发出了唐林和达己苏等两种西药制品。 事实上，扬子江药业对自己的产品结构是花费了一番心思的，绝对不 是一窝蜂的什么都上。从市场效果看，繁多的品种让中国的市场出现 了一个巨大的“扬子江系”，而10 种市场占有率达到第一的产品则给 企业带来了直接收益。 如果仅仅局限于此，扬子江就只是一家具有复制能力的公司，而决不 是一家有创新能力的公司。显然，徐镜人的目的不在于此，至少未来 的发展方向决不是如此。他必须在自主研发方面有所突破。熟悉世界 药品市场的人都知道，中国本土药业的低水平状态和复制模式已经不 是一年两年，真正有科技创新价值的药品，绝大多数都是国外产品。 有人甚至这样认为，即使在西方发达国家的药品市场，这些年真正有 创新价值的产品，只有蓝色的“伟哥”，其他的都是在互相复制。如此 局面下，发展不过20 余年的一家中国本土制药企业，要想在西药市 场形成自己的自主品牌，恐怕只能是天方夜谭。剩下的出路只有一条， 这就是在中药领域里寻找机会。 即使在中药领域，徐镜人