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主题：把房子卖给不想买房子的人 --如何说服顾客 前言 • 一般说，卖房子都是卖给想买房子的人。但一个金 牌置业顾问，要能够把房子卖给哪些不想买房子的人，对 哪些可买不可买的客户、对房子不满意的客户、对价格不 满的客户、对你代表的公司不满的客户、对售楼员不满的 客户，或由于尚未想清楚暂不想马上购买的客户等，都能 有效的成交策略说服顾客成交。以下既是一些说服拒绝顾 客常用的技巧。 说服：六种“拒绝客户”买房的成交秘决 • 一、对可买不可买的客户。 • 二，对房子不满意的客户。 • 三，对价格不满的客户。 • 四，对你代表的公司的不满的客户。 • 五，对售楼员不满的客户。 • 六，不想马上购买的客户。 一、如何应对“可买可不买的客户” • 对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自 己对房子的切实重要。售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引导。 常见说的是“我只是来看看，买也行，不买也没所谓。”这是散户的典 型障碍。 这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在 什么问题上没有说服他。你可以问：“为什么？”他的回答有可能表露出麻 烦在何处，“真的不买也无所谓？”得到的回答有助于售楼员重新验证在前 期准备获得的信息，另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗？”，“ 您到底对哪些方面不满意？”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除。 二、如何应对“对房子不满意的客户” • 当客户表达这一异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某 种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意 是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当 ，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，迎合他 的想法，成交就接近了。如客户认为周围环境太偏僻或太噪杂偏僻的 地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与熊掌 通常不可兼得，“您喜欢哪一种？ 三、如何应对“价格不满的客户” • 这里所说的价格，主要指每平方米单价而言。 • （1）解决方法之一比喻法。 “请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看 一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从 表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如 此，我们的房子就更是这样了……我们不想牺牲业主的利益降低质量 以求得房价很低，您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？ ” （2）解决方法之二利益法 • 突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益， 直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善 可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好 可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益 都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。 （3）解决方法之三分解法 整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的 问题，但如果定价确实过高，你对这房子“物有 所值”根本没有信心，这样的房子根本不值得你 浪费时间复查卖，你最好退出这个楼盘。 （4）解决方法之四声望法 慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出 异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客 户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活 机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好 处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发 了财的人会记得受过的白眼。 （5）解决方法之五比照法 最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对 手之后才产生的。我们需要提出的是我们的楼盘有什么具 体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多 少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注 意力就可能转到房子的优点上来。 （6）解决方法之六提问法 • “您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当 是什么价格？”“我很想知道您说这房子价钱高 时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？”通常客 户都会