顾客购买心理及销售技巧.pdf

顾客购买心理及销售技巧顾客购买心理及销售技巧 顾客购买心理及销售技巧顾客购买心理及销售技巧 良好的店铺销售技巧，可以 有效提升店铺业绩，它是提 升品牌美誉度与核心竞争力 的重要途径。 一、一、顾客顾客 一一、、顾客顾客 1．顾客的定义： 顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个 人或组织。 顾客分类顾客分类 顾客分类顾客分类 2 ．根据顾客所在位置分为两类： 1）内部顾客：内部顾客是指店内部的从业人员 2 ）外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分 为三种： a ．忠诚顾客：长期购买公司货品，是公司效益的保证。 （二八理论） b．游离顾客：处于流动状态的顾客群，竭力留住的群体 c ．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。 一、一、顾客顾客 一一、、顾客顾客 根据以上分类，在销售过程中，应当采取针对 性的工作。 顾客消费心理顾客消费心理 顾客消费心理顾客消费心理 求实心理求实心理：以追求产品的实用和实惠为主要购 求实心理求实心理 求实心理求实心理 求实心理求实心理 买目的的心理，对产品质地和制作工艺比 较挑剔。 好胜心理好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动 好胜心理好胜心理 好胜心理好胜心理 好胜心理好胜心理 机，有炫耀心理。 好奇心理好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心 好奇心理好奇心理 好奇心理好奇心理 好奇心理好奇心理 理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购 买。 顾客消费心理顾客消费心理 顾客消费心理顾客消费心理 求美心理求美心理：以追求产品的美感为主要目的的购 求美心理求美心理 求美心理求美心理 求美心理求美心理 买心理，注重外型、材料光泽等。 求名心理求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买 求名心理求名心理 求名心理求名心理 求名心理求名心理 心理，注重品牌、价位、公众知度。 求优心理求优心理：以追求优质产品为主要购买心理， 求优心理求优心理 求优心理求优心理 求优心理求优心理 注重质量、商标、产地。 求廉心理求廉心理：追求廉价为主要购买心理。 求廉心理求廉心理 求廉心理求廉心理 求廉心理求廉心理 顾客消费心理顾客消费心理 顾客消费心理顾客消费心理 模仿心理模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目 模仿心理模仿心理 模仿心理模仿心理 模仿心理模仿心理 的的购买心理。 求速心理求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买 求速心理求速心理 求速心理求速心理 求速心理求速心理 心理，注重购买的时间或效率。 习惯心理习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心 习惯心理习惯心理 习惯心理习惯心理 习惯心理习惯心理 理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。 顾客消费的目的顾客消费的目的 顾客消费的目的顾客消费的目的 顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费 的最终目的是不会改变的， 即：顾客购买的不仅仅是产品，还会因为以下 理由购买： 1）消费心理得到满足 2 ）享受优质服务 3 ）货品物美价廉 4 ）满足自己追求的品位 二、二、专业销售技巧专业销售技巧 二二、、专业销售技巧专业销售技巧 1．顾客购买心理过程： 注视-兴趣-联想-欲望- 比较-信心-行动-满足 | | | | | | | 准备-接近-调查-说明-演示-建议-成交 | 有知——无知——有知 AIDAM销售技巧销售技巧 销售技巧销售技巧 吸引注意 （ATTENTION ） ·橱窗展示和店