第10章顾客价值和供应链管理.pdf

定价与客户价值 大卫·辛奇－利维 Phil Kaminsky kaminsky@ 菲利普·卡明斯基 伊迪丝·辛奇－利维 概 述  客户价值  定价战略基础 – 收入管理与定制化定价  购后返款（Mail-in-Rebate）战略  供应链管理中的动态定价 – 延迟定价（Delayed Pricing）与延迟生产 （Delayed Production） McGraw-Hill/Irwin © 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 客户价值  厂商如何评估其产品或服务的价值？  重点从内部评估如产品质量转向客户满意度评估。  供应链对感知的客户价值有在的影响： – 价格与服务？ – 递送速度与价格？ – 专业化与一站式购物？  记住，对客户需求的响应是供应链管理的基本组成部分。  客户价值促进了供应链的变革，是决定特定产品采用何种供 应链的重要因素 – 大量的库存 – 高度定制化 McGraw-Hill/Irwin © 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 客户价值的范围  顺应需求 – 提供客户想要的东西 – 需求对供应链造成影响  产品选择 – 选择的增加使得供应链难以管理 – 三个趋势  专业商店（星巴克、赛百味）  百货店（沃尔玛、Target ）  专业百货店（Home Depot, OfficeMax ） – 如何应对选择的增加：  按订单生产  集中化库存  一系列固定的选择 McGraw-Hill/Irwin © 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 客户价值的范围  价格与品牌 – 价格是客户体验中的一个关键部分  正确的供应链支持正确的价格  沃尔玛 – 品牌与价格联手作用  随着销售人员的减少，品牌的价格提高  这更适用于因特网领域  增值服务 – 很难只通过价格进行竞争 – 增值服务不断增加是因为：  产品的商品化  为了更接近客户  不断改进的信息技术  关系与体验 – 厂商与客户的联系更加密切  戴尔管理大客户的PC  3PL  索尼商店 McGraw-Hill/Irwin © 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi 明智定价？  戴尔： – 同样的向产品向不同的客户销售时价格不同（个人/ 大客 户/ 政府/ 学校/ 卫生机构） – 同种产品对同一产业也是不同的  Amazon – B的价格在99%的时间低于Amazon ，但 Amazon在2000年市场占有率为80%，而B只 有2%  尼康、夏普…… – 购后返款  Boise Cascade office – 12000种在线销售的产品的价格可能每天都有变化 McGraw-Hill/Irwin © 2003 Simchi-Levi, Kaminsky, Simchi-Levi