银保业务之专业化销售流程.pdf

银保 理财 银保专业化销售流程 2010 11月 银保专业化销售流程 完课后，希望您能…… 初步了解客户的购买心理； 初步了解专业销售流程及其意义； 初步养成专业化销售的习惯。 银保专业化销售流程 体验方式: 体验方式: 现场推选几位代表； 现场推选几位代表； 以销售员的角色向大家销售产品； 以销售员的角色向大家销售产品； 备选产品:手机 备选产品:手机 银保专业化销售流程 购买心理 销售流程 购 发现需求 引起客户注意 买 心 理 产生兴趣 引发客户兴趣 与 销 想进一步了解 展示并说明商品 售 流 程 产生购买欲望 问题处理 的 关 产生对比心理 主动促成 系 决定购买 需求满足 售后服务 银保专业化销售流程 销售模式的演进 万物都在变，销售怎能例外 万物都在变，销售怎能例外 客户因为产品的优势才购买 产品层次 产品层次 客户因为信任你才购买 信赖层次 信赖层次 客户认同你的专业，购买后若以后有需要 ，也会第一个征询你的建议 朋友/顾问层次 朋友/顾问层次 银保专业化销售流程 销售到底是什么？ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特 定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服 定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服 务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满 务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满 足，或者客户特定的问题被解决。 足，或者客户特定的问题被解决。 银保专业化销售流程 只要有最好的产品就能满足客户