第五章_国际商务谈判的策略.pdf

第五章 国际商务谈判的策略 学习目标  (一)知识目标 1．了解国际商务谈判策略思维的过程和特点； 2 ．掌握国际商务谈判策略选择； 3 ．掌握谈判策略的类型及基本内容； 4 ．掌握规划谈判策略时应考虑的基本因素及运用 原则。  (二)技能目标 1．在进行谈判时能够正确选择谈判策略； 2 ．熟悉各种谈判策略的内容及其运用。 导入案例 正确运用谈判策略取得谈判成功 美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判， 受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接；然后， 又把他安排在一家豪华宾馆。杰特有一种宾至如归的感觉，觉 得法国人的服务水平够棒。安排好了以后，法国人似乎无意地 问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这 辆轿车送您去机场。”杰克表示时间紧急，必须按时赶回去， 并告诉了对方自己回程的日期，以便让对方尽早安排。法国人 即巧妙地掌握了杰特谈判的最后期限：只有10 天的时间。接 下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的 事。直到第7 天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈一些无关紧 要的问题。第8 天重开谈判，其结果是草草收场，无任何建 树。第9 天仍没有实质性进展。第10 天，双方正谈判关键问 题，来接杰特上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上 谈。杰特进退维谷，如果不尽快作出决定，那就是白跑一趟， 为了不至于一无所获，只好答应法方的一切条件。这一例子充 分说明了利用期限这一策略的成功性。 第一节 商务谈判策略的概述  一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略的含义，至今还没有一个统一的 定义。人们从不同的角度，对商务谈判策略有不同 的解释。  对商务谈判定义的正确把握具体应归纳为三个方 面： 1．它是一种面向未来的整体概念； 2 ．它是实现某些目标的意愿，策略选择对谈判将 起到决定性的作用； 3 ．它是经过充分论证后的恰当的选择。 二、策略方针和路线的选择  1．规定谈判的总体方针 2 ．规定所期望的结局类型 3 ．对谈判范围和谈判领域的事务作出规定 4 ．规定采取何种“策略风格” 5 ．确定谈判中的其他细节问题 第二节 国际商务谈判常用策略 一、预防性策略 预防性策略的目的是使双方避免发生较 大的冲突，或使双方的矛盾免于激化。这一 类策略的具体方式包含：澄清问题、探讨可 行性、避免反击和共同决策等内容。 （一）投石问路策略 投石问路策略，其基本要求是：当己方 对对方的商业习惯或真实意图等不大了解 时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引 导对方尽量作出正面的全面的回答，然后从 中得到一般不易获得的资料以达到其目的。 买方经常运用投石问路策略，通常都能问出 很有价值的资料。这样知道的资料越多，就 越能作出有利的选择。 （二）沉默寡言策略 沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策 略之一，是处于被动地位的谈判人员常的一 种策略，其含义是：在谈判中先不开口，让 对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使 对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真 实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方 的动机和目标并结合己方的意图采取有针对 性的回答。 （三）声东击西策略 有些谈判人员认为，要说服一个多疑的对 方同意已方的某项主张，最有效的办法之一就 是事先提出一项与已方意愿恰恰相反的主张。 因为一般来说，多疑的谈判人员往往对于对方 任何建议都不太相信且具有逆反心理。在上述 情形下，若试图说服对方相信已方建议的诚实 性往往是徒劳的，但如果反其道而行之，提出 一项与已方意愿相反的建议，则有可能不但可 实现自己的真实意愿，而且还可以使对方产生 一种满足感。 （四）欲擒故纵策略 欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈 判，故意通过各种措施，让对方感到自己是 满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃 口，确保己方在预想条件下成交的做法。 （五）虚张声势策略