接近顾客的任务与策略.pdf

接近顾客的任务与策略 接近顾客的任务与策略 接近顾客的任务 接近顾客的策略 接近顾客的方法 接近顾客的任务 接近顾客的任务 • 验证事先所得信息 • 验证事先所得信息 • 引起顾客的注意 • 引起顾客的注意 • 培养顾客的兴趣 • 培养顾客的兴趣 • 顺利转入实质性洽谈 • 顺利转入实质性洽谈 接近顾客的策略 接近顾客的策略 • 因人而异策略 • 因人而异策略 • 自我调节策略 • 自我调节策略 害怕的原因：准备不充分；性格中自备成分较多；几次 害怕的原因：准备不充分；性格中自备成分较多；几次 遭到冷漠和拒绝的经验后，对自己能力产生怀疑。 遭到冷漠和拒绝的经验后，对自己能力产生怀疑。 • 减轻推销压力策略 • 减轻推销压力策略  情景虚构法—虚拟推销对象，不时向顾客，而是先别人推  情景虚构法—虚拟推销对象，不时向顾客，而是先别人推 销 销  非推销减压法—提供产品信息，不是推销  非推销减压法—提供产品信息，不是推销  征求意见法— 听取顾客意见和反应，而不是推销  征求意见法— 听取顾客意见和反应，而不是推销  直接减压法—一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见  直接减压法—一开始就告诉顾客，如果无心听取推销意见 随时可以要求推销员离去。 随时可以要求推销员离去。  兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从  兴趣减压法—告诉顾客这次会谈时有价值的，顾客可以从 中获得一种有趣或有利的主意。 中获得一种有趣或有利的主意。 • 时间控制策略 • 时间控制策略 接近顾客的方法 接近顾客的方法 介绍接近法 非常规接近法： 产品接近法 好奇接近法 利益接近法 震惊接近法 问题接近法 戏剧接近法 赞美接近法 馈赠接近法 搭仙与聊天接近法 调查接近法 求教接近法 连续接近法 介绍法 介绍法 • 自行介绍 • 自行介绍 • 第三方介绍：双方都熟悉的人 • 第三方介绍：双方都熟悉的人 一张便条 一张便条 信函介绍 信函介绍 电话介绍 电话介绍 一张名片 一张名片 一张介绍人的名片 一张介绍人的名片 优势：接近迅速，客户难以拒绝 优势：接近迅速，客户难以拒绝 局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣 局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣 产品介绍法 产品介绍法 适用条件： 适用条件： 产品本身必须精美轻巧，便于携带 产品本身必须精美轻巧，便于携带 产品必须是有形实物，可以直接作用于股 产品必须是有形实物，可以直接作用于股 额客的感官 额客的感官 产品本质地优良，经得起顾客反复接触 产品本质地优良，经得起顾客反复接触 利益接近法 利益接近法 一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客 一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客 一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您 一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您