第一章 商务谈判概述.pdf

第一章 商务谈判概述 学习目的: 了解商务谈判的类型与基本形态 理解谈判与商务谈判的特征 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则 主要内容 •第一节 谈判与商务谈判 •第二节 商务谈判的要素与类型 •第三节 商务谈判的基本形态及原则 第一节 谈判与商务谈判 •谈判的定义 •谈判的基本原理 •商务谈判的定义 •商务谈判的主要特征 •商务谈判的功能 谈判的定义 谈 说话或讨论 谈判 判 分辨和评定 谈判定义的不同表述 刘必荣:谈判是解决冲 杰勒德·尼尔伦伯格 突、维持关系或建立 :谈判是人们为了改变 合作架构的一种方式 相互关系而交流意见, ，是一种技巧，也是 为了取得一致而相互 罗杰费希尔、威廉尤 磋商的一种行为。 一种思考方式。 瑞：谈判是为达成某 种协议而进行的交往。 威恩巴罗:谈判是一种双方 都致力于说服对方接受其 丁建忠:谈判是为妥 要求时所运用的一种交换 善解决某个问题或分 意见的技能,其最终目的就 歧，并力争达成协议 是要达成一项对双方都有 而彼此对话的行为或 利的协议。 过程。 谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或 相通的基本点： •谈判的目的性 •谈判的相互性 •谈判的协商性 谈判的定义 综合上述观点，我们认为：谈判是指参 与各方在一定的时空条件下，为了协调彼 此之间的关系，满足各自的需要，通过协 调而争取达到意见一致的行为过程。 谈判的基本原理 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 •谈判必然至少有两个人或两方才能进行 •表现为一种人际关系 •人际关系多种多样，谈判是其中一种特 殊类型 ：师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗？ 谈判的基本原理 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或 接受己方的观点 谈判的基本原理 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既 相互联系又相互冲突 •利益上的联系使我们找到谈判对象 •利益上的冲突使双方坐下来谈判 •利益的实现是双方的谈判目标 分析：买卖双方的谈判 谈判的基本原理 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面 都相对独立或对等 • 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力 量、人格、地位等方面相对独立或对等 • 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对 方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象 • 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮 大自己的力量，保持独立的人格和地位 分析：从“八国联军入侵”到“北京奥运”