商务谈判（8）商务谈判的主要策略.pdf

第八章 商务谈判的主要策略 课程结构 学习目标  第一节 商务谈判策略概述 了解商务谈判策略的含义  一、商务谈判策略的内涵 掌握商务谈判策略的构成要素  二、商务谈判策略的特征和作 掌握商务谈判策略的特征 用  第二节 常见的商务谈判策 熟悉主要商务谈判策略的内容 略  一、对双方有利的谈判策略  二、对使用方有利的谈判策略 【案例导入】  重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。  丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问 候，然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。  根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介绍了金 盾大厦的现状，她说：“金盾大厦建设方案是在几年 前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时 宜，与现代建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名 远道而来，恳请贵公司合作与支持。”丁静女士一边 介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的 相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料 等，提供给了尼克一行。  尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限公 司” 。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公 司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上海 建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，该 公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一席 之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行对 该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托，设 计金盾大厦8楼以上的方案。  可以说，双方都愿意合作，然而，根据重庆这家公司 的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司40万元人民币 的报价令人难以接受。博榭公司的理由是：本公司是一 家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价 稍高是理所当然的。鉴于重庆地区的工程造价，以及中 国大陆的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。  根据重庆方面的谈判代表了解，博榭联合建筑设计有 限公司在上海的设计价格为每平方米6.5美元。若按此价 格计算，重庆金盾大厦25 000平方米的设计费应为16.26 万美元。根据当天的外汇牌价，应折合人民币108.95万 元。的确，40万元人民币的报价算是优惠的了！“40万元 人民币，是充分考虑了内地情况，按每平方米人民币16 元计算的”，尼克说道。但是考虑到公司的利益，丁静还 价“20万元（人民币）。”对方感到吃惊。丁静女士解释 道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左右的签约 权限。我们出价20万元，已经超出了我们的权力范 围……如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。”双方 僵持不下，谈判暂时结束。  第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了” 。  重庆方面的代表则坚持说：“太高了，我们无法接 受！经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了！ 请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句， 说：“介于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再 降5万元，30万元好了。低于这个价格，我们就不搞 了。”重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与 本公司的合作机会，对方有可能还会降价，因此重庆 方面仍然坚持出价20万元。过了一会，博榭公司的代 表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看 谈判陷