银行信贷业务营销技巧.pdf

银行信贷业务营销技巧 信贷业务部 销售理念 销售技巧 销售理念 白猫黑猫 许多企业没有一套专业的 销售流程，没有一套专业 的销售方法，没有标准的 销售动作，也没有标准的 销售台词，所以销售工作 总也做不好。企业要想培 养营销高手，必须要对销 售人员设计专业的培训流 程，设定专业的营销方 法。 销售理念 有效销售时间和销售辅助时间  有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩  销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客 户的路上、或者开会讨论工作 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的 有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低 的。 销售理念 银行提供的是服务  销售过程其实应该是 服务过程，所谓服务 就是不断地发现客户 价值，创造客户价 值，只有不断地创造 客户价值，才可能把 产品卖掉。所以营销 重点应该是客户。 销售理念 营销活动的两个重点：  客户的需求点  信任度 也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在 的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品 和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任 度，这是一个良性循环。 销售理念 引导贷款  营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意 识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观 点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售 人员在和客户交流的时候，一定要记住 “永远地认同客户”， 不要去跟他们对抗。  一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断 地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己 得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因 为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导， 循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们 的产品。 营销技巧销售访问 一、销售访问的好处 二、营销准备 三、营销流程 一、销售访问的好处 （一）深入挖掘客户  与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的 直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆 盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客 户最有效的方法，因为信贷员能够直接了解客户情况， 判断客户是否为目标客户。  根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将 成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规 律的营销访问活动而不断攀升。 一、销售访问的好处 （二）了解市场需求 处于市场的第一线，信贷员可以与目标客户直接进 行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷 产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的 判断。 一、销售访问的好处 （三）建立客户关系  销售访问中，信贷员可以详尽解释邮储银行贷款产品 的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具 体推广打下基础。  销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅 仅告诉客户邮储银行有什么产品。信贷员可以当面回 答客户的问题，